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Referenzen: Meine Wettbewerber können meine Kunden abfangen?!

Referenzen zeigen, was man kann. Warum sollten Dienstleister diese B2B Empfehlung also nicht dafür nutzen, auf sich und Ihre Leistung aufmerksam zu machen? Gerade bei der Wahl des geeignetsten Anbieters können Referenzen ein entscheidendes Argument sein. Doch für viele B2B Unternehmer spricht ein bestimmter Grund gegen die Veröffentlichung von Referenzen: Die Konkurrenz könnte die Kunden abfangen.

Content Seeding ist genauso wichtig wie die Content Erstellung

Die Content Erstellung ist die Königsleistung im Content Marketing. Vielen Unternehmen fällt es schwer, relevante Inhalte zu kreieren. Ist guter Content entstanden, dann kommt schon die nächste Herausforderung: Diese auf den richtigen Kanälen zu verteilen. Dass das sogenannte Content Seeding ebenso wichtig ist wie die Erstellung der Inhalte, wollen wir in diesem Blogbeitrag erläutern.

Langfristige B2B Neukundengewinnung: Referenzen als haltbarer Content

Bei der B2B Neukundengewinnung sind es vor allem Referenzen, die als langfristiger Content bei der Wahl des richtigen Anbieters überzeugen. Als „haltbarer Inhalt“ lassen sich Kundenreferenzen mit ein wenig Aufwand erstellen, danach aber jahrelang nutzen. Warum das in der digitalen Welt so wichtig ist und weshalb Referenzen ein so geeigneter Content im B2B-Bereich sind, erläutern wir in diesem Blogbeitrag:

5 Tipps, wie die Neukundengewinnung im Dienstleistungsbereich gelingt

B2B-Marketing im Dienstleistungsbereich ist Vertrauenssache. Der neue Kunde kann – anders als beim Kauf eines Produkts – vor Vergabe des Auftrags nicht genau wissen, welche Leistungen ihn erwarten. Viele B2B Unternehmen im Dienstleistungsbereich stehen deshalb vor der Herausforderung, potenzielle Kunden von Ihrem Können zu überzeugen. Doch wie kann man das beweisen und als freiberuflicher Dienstleister neue Kunden gewinnen? Hier sind Tipps, welche Maßnahmen Sie einschlagen können, um die Neukundengewinnung voranzutreiben.

Ein fehlerhaftes Produkt kann man umtauschen, eine schlechte Dienstleistung nicht

Dienstleistungen sind nicht greifbar. Sie lassen sich nicht wie ein Produkt bewerten. Die Wahl einer Dienstleistung ist deswegen auch mit mehr Risiken verbunden als der Kauf eines Produkts. Hier mal ein kleines Beispiel: Sie sind im Möbelhaus und sehen eine Bürolampe, die Ihnen vom Aussehen und der Funktionalität sehr gut gefällt. Sie kaufen die Lampe, kommen an Ihrem Schreibtisch an, doch die Leuchte funktioniert nicht. Der große Ärger bleibt Ihnen erspart, denn Sie können die Lampe umtauschen gehen – ist zwar aufwendig, aber möglich. Wenn Sie aber einen ITler suchen, der Sie bei einem Problem berät, dann müssen Sie auf sein Können vertrauen. Ist die Dienstleistung nicht zufriedenstellend, ziehen Sie in den meisten Fällen den Kürzeren.

5 Fehler im B2B Empfehlungsmarketing, die Sie vermeiden sollten

Empfehlungsmarketing klingt so leicht: Wer überzeugt, der bekommt im Idealfall eine Empfehlung ausgesprochen. Und diese wird dann auf der Webseite veröffentlicht oder potenziellen Kunden ausgeteilt. Dass Empfehlungsmarketing im B2B – also Referenzmarketing – nicht ganz so einfach geht, zeigen wir anhand folgender Fehler. Also: Gut durchlesen und Fettnäpfchen vermeiden.

Erfolgsfaktoren im B2B Empfehlungsmarketing

Das B2B Empfehlungsmarketing boomt. Jeder Dienstleister erhält gerne Empfehlungen – nicht nur als Anerkennung und Wertschätzung, sondern auch um neue Kunden zu gewinnen. In Entscheidungssituationen vertraut man ja bekanntlich den Erfahrungen Dritter. Und so sieht es auch im B2B-Dienstleistungsbereich aus. Doch wie wird das Empfehlungsmarketing zum Erfolg? Wir zeigen ein paar Voraussetzungen und Tipps auf.

Wie Gründer mit Referenzen punkten: Referenzmarketing für Start-ups

Die Idee ist ausgearbeitet, die Gründung durchgeführt – jetzt geht es darum, mit dem Unternehmen richtig durch die Decke zu starten. Bekanntheit schaffen, ist hier eines der wichtigsten Schritte. Doch Reputation aufzubauen, ist leichter gesagt als getan. Und auch zahlreiche Kunden zu gewinnen, kann nervenaufreibend werden – denn: Oftmals haben Kunden die Qual der Wahl. Da wird lieber Unternehmen vertraut, die schon jahrelang im Business sind und auf zahlreiche Zusammenarbeiten bauen können. Hilfreich sind dabei Referenzen, die zufriedene Kunden darstellen. Warum sollten sich nicht auch Start-ups die Macht des Referenzmarketings zunutze machen?

Referenzen systematisch einsetzen – online und offline

Wer Referenzen hat, der hat bereits den ersten Schritt hinter sich gebracht. Oftmals verstauben die Case Studies dann im Schrank. Damit wird viel Potenzial verschenkt, denn kaum eine Botschaft ist so erfolgreich, wie die Zufriedenheit von Kunden. Diese sollten als Aushängeschild systematisch in Umlauf gebracht werden. Wie das geht und welche Nutzungsmöglichkeiten es gibt, erläutern wir in diesem Blog-Beitrag:

Digitales Content Marketing: Referenzen erfolgreich im Web vermarkten

Content Marketing ist auf dem Vormarsch und die Möglichkeiten sind schier unendlich. Inhalte lassen sich auf vielen Wegen verbreiten und auf unterschiedliche Art erstellen. Das Schöne am Content Marketing ist, dass Inhalte geboten werden, auf die potenzielle Kunden automatisch aufmerksam werden. Weg von klassischen Werbebotschaften hin zu dem, was Interessenten wirklich anzieht: Relevante Informationen, Lösungsansätze für Probleme oder einfach nur aufheiternde Inhalte. Abseits von gedruckten Kundenmagazinen gibt es natürlich zahlreiche digitale Kanäle, um diese Interessenten zu erreichen.

B2B Referenz – Kundenreferenz im B2B Marketing nutzen

Kundenreferenzen sind wie Empfehlungen: Man nutzt sie gerne, denn sie sind eine Bestätigung für die Zufriedenheit. Auch im B2B-Bereich, wo es oftmals um komplexe oder erklärungsbedürftige Dienstleistungen geht, werden Referenzen immer wichtiger. Anstatt auf gut Glück Dienstleister zu beauftragen, werden erfolgreiche Projektarbeiten dieser inspiziert.

Warum Referenzmarketing klassische Werbung schlägt

Klassische Werbung hat Grenzen: Sie ist als solche erkennbar und wird skeptisch wahrgenommen: Viele Verbraucher haben das Gefühl, viel versprochen zu bekommen, aber nicht immer erhalten. Eine kostengünstigere und effektivere Lösung ist das Referenzmarketing. Welche Vorteile gegenüber klassischer Werbung bietet es?

  1. Referenzmarketing beruht auf wahren Projekterfahrungen

Content Marketing B2B – 7 Tipps für Ihre Marketingstrategie

Content Marketing ist schon lange nicht mehr neu. Schon vor vielen Jahren wurden Inhalte angeboten – zum Beispiel in Broschüren, auf Messen oder auch auf der eigenen Webseite. Doch heute im Zeitalter der Digitalisierung wird das Thema immer wichtiger. Die Möglichkeiten der Kommunikation weiten sich aus, Kanäle verlagern sich in die Online-Welt. B2B Content Marketing heißt heute, dass Content aktiv gesucht, genutzt und auch geteilt wird.

Kundenreferenz: So wirken auch anonyme Referenzen

Viele Unternehmen verzichten auf Referenzen, weil Kunden die Nennung des Unternehmens oder persönlicher Informationen wie den Namen verbieten. Damit verpassen sie die Chance, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen anhand erfolgreicher Projekte darzustellen. Die Kundenreferenz ist ein sehr wirksames Instrument, um Kunden bei der Wahl nach dem richtigen Dienstleister oder Produkt zu überzeugen.

Lead Generierung durch Content Marketing – Kunden überzeugen mit Referenzen

Lead Generierung durch Content Marketing: Wer Kontakte erhalten will, der muss auf sich aufmerksam machen und Interesse wecken. Der dafür notwendige relevante Content wird im Zuge des Content Marketings erstellt und verbreitet. Das Prinzip heißt: Pull-Effekt statt Push-Werbung. Der Kunde findet durch relevante Inhalte das Angebot selbst, statt von Werbebotschaften bedrängt zu werden.

Was ist eine Kundenreferenz?

Kundenreferenzen, die im Marketing genutzt werden, sind Empfehlungen im B2B-Bereich. In der Regel findet die Kundenreferenz Bedeutung nach einem erfolgreichen Projekt: In Form eines Statements (Testimonial), einer Projektbewertung oder Case Study schreibt der Auftraggeber dem Auftragnehmer eine Beurteilung und betont die Ergebnisse und Erfolge des Projektes. Anders als beim B2C-Empfehlungsmarketing werden Referenzen proaktiv angefragt.

Referenzvereinbarung – Checkliste & Tipps

Referenzvereinbarungen sind im Referenzmarketing wichtig, um die Nutzung von Informationen und Material vertraglich und schriftlich festzuhalten. Wir haben eine Checkliste vorbereitet, damit dem rechtssicheren Werben mit Referenzen nichts im Wege steht.

Doch zunächst einmal ein paar Tipps und Hinweise:

Wenn Sie Referenzen nutzen, dann brauchen Sie stets eine Einverständniserklärung des Referenzgebers. Warum ist das so?

Referenzmarketing für Unternehmensberater: Leistung glaubwürdig darstellen

Immer mehr Berater setzen in ihrer Marketingstrategie auf Content Marketing: Weg von klassischen Werbeanzeigen hin zum Pull-Effekt von Inhalten. Das liegt vor allem daran, dass Klienten auf der Suche nach dem besten Berater das Internet nach hilfreichen Informationen durchforsten. Sie suchen dabei gezielt nach Inhalten, die für sie hochwertig und informativ sind. Das sind vor allem Inhalte, die den Expertenstatus des Consultants darstellen.

Was sind Case Studies?

Case Studies sind im B2B Content Marketing in aller Munde. Doch was genau ist das eigentlich? Im Folgenden wollen wir eine Case Studies Definition geben und aufzeigen, warum sie im B2B Content Marketing so erfolgreich eingesetzt werden:

Referenzvereinbarung – rechtssicher Referenzen im Marketing einsetzen

Wer schon einmal mit dem Gedanken gespielt hat, Kundenreferenzen als Marketinginstrument zu nutzen, der ist vermutlich auch über die rechtlichen Bedingungen der Nennung und Vermarktung von Referenzen gestoßen. Wir haben für Sie zusammengefasst, wie Sie eine Referenz mit Hilfe einer Referenzvereinbarung rechtssicher im Marketing einsetzen und eine Checkliste für Ihre Referenzvereinbarung vorbereitet.

7 Tools für das B2B-Dienstleistungsmarketing

Gerade Anbieter von Dienstleistungen im B2B-Bereich können dem potentiellen Kunden vor einem Neuauftrag kein Produkt zeigen, daher müssen sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen. Dies geht natürlich neben dem persönlichen Kontakt zu den Kunden vor allem auch über relevante Inhalte auf der eigenen Webseite. Einen solchen professionellen Webauftritt erhalten Sie unter anderem durch Fotos und Videos, mit denen Sie Nähe schaffen können. Mit Hilfe von E-Mails oder den sozialen Netzwerken können Sie Ihre potentiellen Kunden direkt zu Ihrem Internetauftritt führen. Doch hierbei ist keine All-in-One-Lösung möglich, hier benötigen Sie für verschiedene Zwecke auch verschiedene Tools für Ihr B2B-Dienstleistungsmarketing. Einige verschiedenen Lösungen für Kombinationsmöglichkeiten kurz erklärt:

Effektives B2B-Marketing ohne Content Schock

Noch vor nicht allzu langer Zeit hieß es: Content ist King. Sicherlich spielt der hochwertige Inhalt auch heute noch eine übergeordnete Rolle, dennoch ist Content nicht alles. Im B2B-Marketing möchten Sie eine besonders anspruchsvolle Zielgruppe überzeugen und müssen somit noch präziser und aufmerksamer arbeiten. Klasse statt Masse ist die Devise, um dem Content Schock zu entgehen und eine hohe Relevanz für Ihre Zielgruppe im B2B-Marketing herzustellen.

Referenzmarketing wirkt! Mittels Referenzen gezielt Reputation aufbauen

Gerade im digitalen Business ist die Reputation Ihres Unternehmens ein wichtiger Faktor, der bei der Kaufentscheidung eine große Rolle spielt und damit auch den Erfolg Ihres Unternehmens beeinflusst. Reputation ist ein wertvolles Gut, von dem ein Unternehmen vor allem bei der Neukundengewinnung profitieren kann. Kein Wunder also, dass es als symbolisches Kapital bezeichnet wird: Niemand will einen schlechten Eindruck hinterlassen, sondern sich durch einen guten Ruf vom Wettbewerb abgrenzen.

Mehr Speck für Ihre Referenz. Die Aussagekraft von Kundenreferenzen.

Wenn Sie mit Beratern, mit IT-Dienstleistern oder Freiberuflern sprechen, dann sagt vermutlich keiner, er mache keine gute Arbeit. (Und das wollen wir hier natürlich auch niemandem unterstellen.) Welcher Anbieter der passendste Dienstleister für ein bestimmtes Projekt ist, kann deshalb oftmals nicht so einfach beantwortet werden. Viele potenzielle Kunden vertrauen deshalb Referenzen, also Beurteilungen von Kunden, die als qualifiziert eingestuft werden.

Glaubwürdigkeit mit anonymer Kundenreferenz – geht das?

Fast alle Unternehmen sind bereit, eine aussagekräftige Kundenreferenz für ein erfolgreiches Projekt auszustellen. Aber nur in anonymer Form – ohne Nennung des Firmennamen und mit Verklausulierungen, die nicht auf die konkrete Firma hindeuten. Selbstredend haben anonyme Referenzen einen geringeren Wert als Kundenreferenzen mit Firmennamen und konkreten Name des Referenzgebers mit seiner Rolle. Mit dem Trusted References-Siegel haben wir ein Konzept entwickelt, anonyme Referenzen ihre Glaubwürdigkeit zu geben und dadurch den gleichen Marketing- und Vertriebseffekt für das Referenzmarketing zu erzeugen wie bei namentlich gekennzeichneten Kundenreferenzen.

E-Mail Signatur für die Verbreitung von Kundenreferenzen nutzen – Einfach. Wirksam. Kostenlos.

E-Mail Signaturen bieten ein sehr interessantes und bis heute vernachlässigtes Potenzial im B2B-Marketing. Wie viele E-Mails werden jedes Jahr in ihrem Unternehmen verschickt. Eine einfache Rechnung: 50 Mitarbeiter x 38 E-Mails (Durchschnitt in Deutschland pro Tag) x 220 Arbeitstage = 418.000 E-Mails – jede einzelne bietet die Optionen mit bestehenden Kunden und Geschäftspartnern sowie Neukunden und Interessenten in einen Marketingdialog zu treten. Signaturwerbung ist ein idealer Baustein im B2B-Marketingmix.

Das magische Dreieck für das B2B Marketing? Millennials, B2B Kaufentscheidungen & Kundenreferenzen

Zwischen der Kaufentscheidung im B2B und der Vorbereitung einer Kaufentscheidung im B2B existieren erhebliche Unterschiede. Die tatsächliche Kaufentscheidung wird oftmals auf der Grundlage von Entscheidungsvorlagen – erstellt durch Mitarbeiter – getroffen. Daher ist es im B2B Marketing und Vertrieb erfolgskritisch, genau diese Personen mit den relevanten Informationen zur richtigen Zeit zu erreichen.

Kundenreferenzen optimal digital vermarkten – Interesse von Auftraggebern wecken

Kundenreferenzen bieten wertvollen Content für das Marketing. Referenzen von Kunden liefern interessante Inhalte für potenzielle Auftraggeber. Nicht nur in konkreten Angebotssituationen und Auswahlverfahren, sondern auch bei der Vorrecherche nach passenden Dienstleistern. Kundenreferenzen können einen wertvollen Beitrag leisten, überhaupt in eine erste Auswahl als möglicher Dienstleister zu kommen und von Auftraggebern proaktiv angesprochen zu werden. Digitale Medien – allen voran immer noch die Suche über Google – sind eine wesentliche Grundlage für Auftraggeber für die Suche nach einem passenden Dienstleister. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass Sie als Dienstleister gefunden werden müssen.

B2B-Vertrieb mittels Kundenreferenzen erfolgreich aufbauen

Content Marketing ist derzeit einer der Trendbegriffe im B2B-Marketing. Ein Grund dafür liegt in dem Potenzial, die Voraussetzung zu schaffen, neue Kunden zu gewinnen oder Umsätze zu steigern. In anderen Worten: Effektives Content Marketing ist ohne interessante und aussagekräftige Inhalte und Informationen nicht möglich. Plattitüden, „Marketing-Sprech“ und Allgemeinplätze will niemand lesen. Es zählte einzig die Relevanz für aktuellen Informationsbedarf.

Mit Kundenreferenzen erfolgreich ein neues Geschäftsfeld entwickeln

Auch der Dienstleistungssektor wird zunehmend von neuen Technologien wie Internet, Smartphones und Sensortechnik geprägt. Damit werden Dienstleistungen nicht nur effizienter, sondern es können ganz neue Arten von Dienstleistungsfeldern entstehen. Beispiele dafür sind IT-Systemhäuser, die auf mobile Anwendungen spezialisiert sind, Agenturen speziell für neue Produktideen im Bereich Internet-of-Things (IoT) oder Beratungsfirmen mit dem Schwerpunkt Data Analytics. Allen Beispielen gemeinsam ist der Versuch dieser Dienstleister, ein Thema neu zu besetzen und daraus ein neues Geschäftsfeld für sich zu entwickeln.

Wie viele Kundenreferenzen benötigt man? Ein passendes Portfolio an Referenzen aufbauen…

Die optimale Anzahl an Kundenreferenzen ist ein schwieriges Thema. Sie unterscheidet sich sehr stark nach der Art der Auftragsvergabe und dem betreffenden Auftragnehmer. Es bestehen deutliche Unterschiede zwischen Freiberuflern und Freelancern, die einen Auftrag direkt annehmen, oder einem Unternehmen, welches sich um die Vergabe eines öffentlichen Auftrags gemäß den Vergabeordnungen (VOL) bemüht. Den verschiedenen Situationen ist jedoch eines gemeinsam, der jeweilige Auftragnehmer – sei es ein Freiberufler, ein Selbständiger oder ein Dienstleistungsunternehmen – benötigt in jedem Fall eine ausreichende Anzahl von Kundenreferenzen, um den Forderungen nach qualifizierten Referenzen gerecht werden zu können. Der Aufbau eines Portfolios an Kundenreferenzen sollte strategisch in Angriff genommen werden.

Die optimale Kundenreferenz: Faktenbasiert, Aussagekräftig & Verständlich

Jeder Freiberufler, Selbständige oder Mitarbeiter eines Unternehmens, der eine optimale Kundenreferenz erstellen will, hat sich die Frage gestellt, wie diese nun „aussehen“ soll. Welche Inhalte müssen in welcher Form hinein, wie soll man eine Referenz formulieren, welche inhaltlichen Schwerpunkte sollte man setzen, welchen Umfang soll eine Referenz haben, und so weiter. Letztlich kann man diese Fragen nicht pauschal beantworten. Bei der Entwicklung einer Kundenreferenz darf man nie den Sinn und Zweck aus dem Auge verlieren. Der potenzielle Auftraggeber möchte sich beim Lesen der Kundenreferenz über die Kompetenzen und Fähigkeiten eines Dienstleisters schnell und präzise informieren. Daran soll eine Referenz im Hinblick von Struktur und Inhalt möglichst optimal ausgerichtet sein.

Das langlebigste aller Marketinginstrumente– Warum man Kundenreferenzen jahrelang nutzen kann

Kundenreferenzen sind nicht nur ein extrem kostengünstiges Marketinginstrument, sondern auch ein sehr langlebiges, wenn nicht sogar das langlebigste. Während Nachrichten, Pressemitteilungen, Broschüren, Präsentationen und andere Marketinginstrumente vergleichsweise schnell an Aktualität und damit an Nutzbarkeit verlieren, hat die Kundenreferenz zum Teil eine jahrelange Nutzbarkeit im Marketing und Vertrieb.

Bedeutung von Referenzen in Vergabeverfahren für öffentliche Aufträge

In Deutschland werden laut BDI pro Jahr öffentliche Aufträge in einem Gesamtvolumen von rund 350 Milliarden Euro vergeben. Die Summe der öffentlichen Vergabeverfahren beträgt schätzungsweise rund 2,5 Millionen. Ein Vergabeverfahren verursacht dabei operative Kosten von einigen Tausend Euro für ein Unternehmen. Ein lukrativer Markt, aber auch ein schwieriger Markt, da die formalen Vorgaben und Kriterien zwar definiert sind, aber dennoch einen erheblichen Interpretationsspielraum für die Vergabestelle zulassen.

Lassen Sie Ihre Kunden über Sie sprechen! Referenzmarketing als effektives Vertriebsinstrument

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung für Dienstleister. Aber wie soll man Vertrauen und Glaubwürdigkeit in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen nachvollziehbar darlegen? Für uns ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg von Dienstleistern – seien es Freiberufler oder Unternehmen – ein effektives Referenzmarketing.