Effektives Marketing für B2B-Startups

By | 4. Januar 2019

Der Mythos Marketing Automation lässt viele B2B-Startups viel Geld im Digitalmarketing verbrennen. Oft wird erst spät erkannt, dass es in der Anfangsphase zunächst einmal auf den persönlichen Vertrieb durch die Gründer selbst ankommt. Eine wesentliche, flankierende Maßnahme ist dabei das Referenzmarketing, also der Einsatz von Testimonials und Case Studies aus ersten erfolgreichen Kundenprojekten.

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Mythos Marketing Automation

Viele B2B-Startups unterliegen immer noch der Illusion, mit Werbeschaltungen bei Google, LinkedIn & Co. lasse sich von Beginn an die Leadgenerierung automatisieren. Das mag bei etablierten, standardisierten Produkten und Dienstleistungen funktionieren; bei neuen Angeboten, insbesondere bei neuen Digitalprodukten und Software-Services, muss in der Regel immer zuerst der harte Weg des persönlichen Vertriebs gegangen werden: Mit Vorträgen, Messeauftritten, Cold Calling & Mailing, Weiterempfehlungen usw.

Auch der Einsatz von Digitalwerbung in einem erweiterten Kontext (z.B. HR-Trends) um das eigentliche Angebot herum (z.B. neuartige Recruiting-Software) funktioniert nicht: Die Streuverluste sind extrem hoch und das Interesse potentieller Kunden lässt sich nicht für ein Produkt gewinnen, nach dem gar nicht gesucht wurde.

Der wichtigste Marketinginhalt eines B2B-Startups

Allerdings existiert ein Marketinginhalt, der sich hervorragend beim persönlichen Vertrieb nutzen lässt, auch digital: Referenzen zu bereits erfolgreich abgeschlossenen Projekten mit zufriedenen Kunden. Professionelle, aussagekräftige Projektreferenzen sind die wichtigste Währung eines Startups, um bei Neukunden Interesse zu wecken, Vertrauen aufzubauen, sich gegenüber Mitbewerbern zu differenzieren und sich schließlich bei der Beauftragung durchzusetzen.

Daher sollte ein Startup von Beginn dafür sorgen, Referenzen zu Kundenprojekten zu erstellen und als Print-, PDF- und Online-Version gezielt einzusetzen, z.B. traditionell bei allen Neukundengesprächen und aber auch in der Email-Signatur mit Link zu Online-Referenzen, auf der Website, in Firmenprofilen auf LinkedIn und XING usw. usw.

Der Königsweg für effektives Marketing

Marketing für B2B Startups

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Der Königsweg für ein effektives Marketing für B2B-Startups zum Marktstart ist der persönliche Vertrieb plus gezieltes Referenzmarketing für Imagepflege, Vertriebssupport und Leadgenerierung. Erst in der weiteren Kunden- und Marktentwicklung eines B2B-Startups gewinnen die verschiedenen Wege des Inbound Marketing an Bedeutung. Und am Ende steht dann im Idealfall doch das Marketing Automation, bei dem Referenzen aber immer noch eine zentrale Rolle spielen. Denn nichts ist effektiver im Marketing für Startups als die Stimmen zufriedener Kunden.

Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr zum B2B Referenzmarketing: www.trustedreferences.de