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Digitales Referenzmarketing muss systematisiert werden – Interview mit Prof. Dr. Pförtsch

„Referenzmarketing muss systematisch praktiziert und in das Gesamtkonzept des Unternehmens-Marketing eingebaut werden und nicht den einzelnen Sales-Leuten überlassen werden“, sagt Prof. Dr. Waldemar Pförtsch, der im Bereich International Business an der Hochschule Pforzheim lehrt. Zudem ist er Lehrbeauftragter für B2B Marketing und B2B Brand Management an der Mannheim Business School und an der Tongji – School for Economics und Management (SEM) in Shanghai. Im Interview spricht er mit uns über die Bedeutung von Emotionalität im B2B Marketing und welche Rollen das Marketing und speziell das Referenzmarketing in Zukunft einnehmen werden.

Warum Referenzmarketing klassische Werbung schlägt

Klassische Werbung hat Grenzen: Sie ist als solche erkennbar und wird skeptisch wahrgenommen: Viele Verbraucher haben das Gefühl, viel versprochen zu bekommen, aber nicht immer erhalten. Eine kostengünstigere und effektivere Lösung ist das Referenzmarketing. Welche Vorteile gegenüber klassischer Werbung bietet es?

  1. Referenzmarketing beruht auf wahren Projekterfahrungen

Referenzmarketing für Unternehmensberater: Leistung glaubwürdig darstellen

Immer mehr Berater setzen in ihrer Marketingstrategie auf Content Marketing: Weg von klassischen Werbeanzeigen hin zum Pull-Effekt von Inhalten. Das liegt vor allem daran, dass Klienten auf der Suche nach dem besten Berater das Internet nach hilfreichen Informationen durchforsten. Sie suchen dabei gezielt nach Inhalten, die für sie hochwertig und informativ sind. Das sind vor allem Inhalte, die den Expertenstatus des Consultants darstellen.

Case Study: Mit ausführlichem Content überzeugen

Referenzformat Nr. 4: Die Case Study
Was beinhaltet die Case Study?
Sie ist das bekannteste Referenzformat, denn es ist die ausführliche Darstellung des Projektes. Dabei werden die Leistungen und Erfolge umfangreich dargestellt. Als ausführliche Version enthält sie auch Informationen der anderen Formate: Dazu zählen eine Zusammenfassung, die Top-Kompetenzen des Dienstleisters und ein Kundenzitat. Hinzu kommen die Beschreibung der Aufgabenstellung, des Lösungsansatzes und der Ergebnisse. Die Integration von Rich-Media wie Grafiken, Slideshares, Videos oder Animationen runden dieses Format visuell ab.

Projektreferenz: Kundenprojekt kurz beschrieben

Referenzformat Nr. 3: Die Projektreferenz
Wie sieht die Projektreferenz aus?
Sie ist die kurze Form einer Case Study. Im Vergleich zum Testimonial und der Projektbewertung ist dieses Format ausführlicher. Hier werden die wichtigsten Fakten zu Ihrem Projekt dokumentiert. Sie besteht aus einer Projektbeschreibung, einer Bewertung der Top-Kompetenzen und einem Kundenzitat. Optional kann auch ein Grafikelement hinzugefügt werden. Neben den Logos beider Parteien bekommt auch die Projektreferenz das Trusted References Siegel, das darauf hinweist, dass die Kundenreferenz verifiziert ist.

Testimonials für das B2B Content Marketing in nur 2 Minuten

Referenzformat Nr. 1: Das Testimonial
Was ist das Testimonial?
Es ist das am schnellsten und einfachsten zu erstellende Referenzformat. Es ist eine Empfehlung durch Ihren Kunden in Form eines Zitates und kann in nur 2 Minuten erstellt werden. Neben den Logos und der Nennung des Referenzgebers erhält das Format auch das Trusted References Siegel als Nachweis der Legitimation – denn auch das Kundenzitat wird vom Referenzgeber überprüft und verifiziert. Gleichzeitig mit der Erstellung der Referenz wird in einem Ende-zu-Ende-Prozess eine Referenzvereinbarung abgeschlossen.

Referenzmarketing: Das müssen Sie beim Aufbau eines Referenzkundenprogramms berücksichtigen

Das Thema Referenzmarketing ist im deutschen Markt noch immer recht unbekannt. Mit zufriedenen Kunden zu werben, ist jedoch eines der wirkungsvollsten Marketinginstrumente überhaupt – nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Bereich. Claudia Herzog ist seit Ende 2004 im Bereich Referenzmarketing aktiv und unterstützt seit 2009 freiberuflich Unternehmen beim Aufbau eines Referenzkundenprogramms. Sie hat uns im Interview erzählt, was man dabei berücksichtigen muss und wie man an Referenzen gelangt.

Referenzvereinbarung – rechtssicher Referenzen im Marketing einsetzen

Wer schon einmal mit dem Gedanken gespielt hat, Kundenreferenzen als Marketinginstrument zu nutzen, der ist vermutlich auch über die rechtlichen Bedingungen der Nennung und Vermarktung von Referenzen gestoßen. Wir haben für Sie zusammengefasst, wie Sie eine Referenz mit Hilfe einer Referenzvereinbarung rechtssicher im Marketing einsetzen und eine Checkliste für Ihre Referenzvereinbarung vorbereitet.

Referenzmarketing wirkt! Mittels Referenzen gezielt Reputation aufbauen

Gerade im digitalen Business ist die Reputation Ihres Unternehmens ein wichtiger Faktor, der bei der Kaufentscheidung eine große Rolle spielt und damit auch den Erfolg Ihres Unternehmens beeinflusst. Reputation ist ein wertvolles Gut, von dem ein Unternehmen vor allem bei der Neukundengewinnung profitieren kann. Kein Wunder also, dass es als symbolisches Kapital bezeichnet wird: Niemand will einen schlechten Eindruck hinterlassen, sondern sich durch einen guten Ruf vom Wettbewerb abgrenzen.

Neue Agenturpartnerschaft mit conosco

Wir freuen uns, dass wir mit der Düsseldorfer Agentur conosco einen weiteren Partner gewonnen haben. Die Content-Spezialisten aus der Klosterstraße konzentrieren sich auf Content-Erstellung für Technologiefirmen. Zum Beispiel in den Bereichen Industrie 4.0, IT-Dienstleistungen, Software, Telekommunikation und Logistik. Mit einem besonderen Schwerpunkt auf Case Studies, Whitepapers, Website-Texte und Social-Media-Inhalte. Denn ihre Stärke ist das verständliche Beschreiben von komplexen (vor allem technischen) Sachverhalten und das Storytelling im B2B- aber auch im Endkunden-Bereich.

Mehr Speck für Ihre Referenz. Die Aussagekraft von Kundenreferenzen.

Wenn Sie mit Beratern, mit IT-Dienstleistern oder Freiberuflern sprechen, dann sagt vermutlich keiner, er mache keine gute Arbeit. (Und das wollen wir hier natürlich auch niemandem unterstellen.) Welcher Anbieter der passendste Dienstleister für ein bestimmtes Projekt ist, kann deshalb oftmals nicht so einfach beantwortet werden. Viele potenzielle Kunden vertrauen deshalb Referenzen, also Beurteilungen von Kunden, die als qualifiziert eingestuft werden.

Neue Kunden und mehr Umsatz durch aussagekräftige Kundenreferenzen – Studie Referenzmarketing (Teil 4)

Wie bei jeder Marketingkampagne gibt es auch beim Referenzmarketing Herausforderungen, die wir im dritten Teil erläutert haben. Dennoch lassen die befragten Dienstleister Kundenreferenzen bei der Umsetzung von Vertriebserfolgen eine hohe Bedeutung zukommen. Hier in Teil 4 sollen die Zustimmungswerte zentralisiert werden:

Herausforderungen beim Einholen von Referenzen – Studie Referenzmarketing (Teil 3)

Viele Unternehmen und Freiberufler stehen im Referenzmanagement und im Referenzmarketing vor vielfältigen Herausforderungen. Diese reichen von der aussagekräftigen Erstellung der Kundenreferenz bis hin zu Abstimmung mit dem Referenzgeber. Auch eine entsprechende Nutzungsvereinbarung für den Einsatz in Marketing und Vertrieb abzustimmen und abzuschließen, scheint für viele Referenznehmer keine leichte Aufgabe zu sein.

Kundenreferenzen haben große Bedeutung in Marketing & Vertrieb, doch Mehrheit holt keine Referenzen ein – Studie Referenzmarketing (Teil 2)

In Teil 1 unserer Studie wurden die Ergebnisse zur Bedeutung von Online-Marketing heute und in Zukunft zusammengefasst. Gerade im B2B-Bereich haben Referenzen und Empfehlungen von Kunden einen positiven Einfluss auf den Vertriebserfolg. Das zeigen auch die Antworten der befragten Unternehmen und Freiberufler / Freelancer auf die Frage, welche Bedeutung Kundenreferenzen heute für das Marketing und den Vertrieb haben:

Stellenwert von Online-Marketing nimmt weiter zu – Studie Referenzmarketing (Teil 1)

Wie wichtig ist das Thema Kundenreferenzen in Hinblick auf die Nutzung im Marketing und Vertrieb? Wie gehen Dienstleister mit Empfehlungen von Kunden um? Und welche Möglichkeiten gibt es, Referenzen auf digitalen Plattformen zu vermarkten? Im Folgenden stellen wir die Kernergebnisse unserer Studie „Referenzmarketing“ vor. Bei der Umfrage wurden über 350 Freiberufler& Freelancer (51,6%) und Mitarbeiter bzw. Geschäftsführer von Dienstleistungsunternehmen (48,4%) zu ihren Erfahrungen und dem Umgang mit Kundenreferenzen befragt. Die Erhebung fand im ersten Halbjahr 2015 als Online-Befragung statt. Teil 1 zeigt den wachsenden Stellenwert von Online-Marketing.

Trends im Empfehlungsmarketing 2016: Interview mit Anne M. Schüller

Empfehlungen und Kundenreferenzen sind eines der effektivsten Marketinginstrumente für Unternehmen und Freiberufler. „Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft“, sagt auch Anne M. Schüller. Die Bestsellerautorin ist Expertin für Empfehlungsmarketing und hat mit uns über die Trends für 2016 und Erfolgsfaktoren gesprochen.

Welche wesentlichen Trends erwarten Sie für das Jahr 2016?

Trends im Native Advertising 2016: Interview mit Prof. Dr. Jürgen Seitz (Professor für Marketing an der Hochschule der Medien)

Native Advertising ist im digitalen Bereich vor allem auf Plattformen wie Facebook bekannt. Bezahlte Beiträge dort im Newsfeed zu platzieren, ist ein beispielhaftes natives Format. Wir haben mit Prof. Dr. Jürgen Seitz über die Relevanz von nativer Werbung gesprochen und welche Herausforderungen und Trends für 2016 zu erwarten sind. Er ist Professor für Marketing an der Hochschule der Medien in Stuttgart.

Wie setze ich mittels Kundenreferenzen einen höheren Tagessatz durch?

Als Freiberufler steht eine Frage oft im Vordergrund: Welchen Tages- oder Stundensatz kann ich für meine Arbeit verlangen? Unter Freiberuflern – ganz vorne mit dabei ITler, Berater und Fotografen – gibt es große Einkommensschwankungen. Allerdings arbeiten nicht viele Freiberufler ständig daran, ihr Honorar zu steigern. Die Gründe dafür sind verschieden: Die einen haben Angst, Kunden zu verlieren, andere haben womöglich einfach Hemmungen.

Kundenreferenzen optimal digital vermarkten – Interesse von Auftraggebern wecken

Kundenreferenzen bieten wertvollen Content für das Marketing. Referenzen von Kunden liefern interessante Inhalte für potenzielle Auftraggeber. Nicht nur in konkreten Angebotssituationen und Auswahlverfahren, sondern auch bei der Vorrecherche nach passenden Dienstleistern. Kundenreferenzen können einen wertvollen Beitrag leisten, überhaupt in eine erste Auswahl als möglicher Dienstleister zu kommen und von Auftraggebern proaktiv angesprochen zu werden. Digitale Medien – allen voran immer noch die Suche über Google – sind eine wesentliche Grundlage für Auftraggeber für die Suche nach einem passenden Dienstleister. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass Sie als Dienstleister gefunden werden müssen.

Lassen Sie Ihre Kunden über Sie sprechen! Referenzmarketing als effektives Vertriebsinstrument

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung für Dienstleister. Aber wie soll man Vertrauen und Glaubwürdigkeit in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen nachvollziehbar darlegen? Für uns ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg von Dienstleistern – seien es Freiberufler oder Unternehmen – ein effektives Referenzmarketing.