Immer mehr Berater setzen in ihrer Marketingstrategie auf Content Marketing: Weg von klassischen Werbeanzeigen hin zum Pull-Effekt von Inhalten. Das liegt vor allem daran, dass Klienten auf der Suche nach dem besten Berater das Internet nach hilfreichen Informationen durchforsten. Sie suchen dabei gezielt nach Inhalten, die für sie hochwertig und informativ sind. Das sind vor allem Inhalte, die den Expertenstatus des Consultants darstellen.
Unternehmensberater punkten mit Kundenreferenzen
Referenzen werden dabei ein immer relevanteres Thema im Content Marketing von Beratern. Der Grund: Referenzen werden als glaubwürdig und deshalb besonders wirkungsvoll angesehen. Das B2B Referenzmarketing für Unternehmensberater funktioniert dabei wie das Empfehlungsmarketing im B2C: Auf Basis einer erfolgreichen Zusammenarbeit wird dem Unternehmensberater eine Referenz ausgehändigt. Zufriedene Kunden für sich sprechen zu lassen, ist das wohl effektivste Marketinginstrument, denn die positive Beurteilung der Fähigkeiten und Kenntnisse beruht auf eigenen Erfahrungen.
Dienstleister bestätigen den Trend: Demnach sprechen 70% der befragten Unternehmen und 41% der Freiberufler und Selbständigen im Dienstleistungsbereich Kundenreferenzen eine große bis sehr große Bedeutung zu. Hier geht’s zur Studie Referenzmarketing zu diesem Thema.
Referenzmarketing für Unternehmensberater: Subjektiv wahrnehmbare Dienstleistung glaubwürdig darstellen
Als Berater steht man oftmals vor der Herausforderung, seine Leistungen glaubwürdig darzustellen. Anders als bei objektiv beurteilbaren Produkten müssen sie eine Leistung vermarkten, die vielmehr subjektiv wahrnehmbar ist. Schnell kann bei der Auswahl des richtigen Beraters eine Referenz den Stein ins Rollen bringen: Haben Unternehmensberater einen guten Ruf dank Erfahrungen Dritter, so wird ihnen mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit geschenkt. Wir alle kennen es: Auch im privaten Kreis vertrauen wir gerne den Empfehlungen anderer.
Neben der Zustimmung, dass Referenzen ein Kriterium bei der Anbieterauswahl sind, sagen auch 93% der von Trusted References befragten Unternehmen, Kundenreferenzen seien ein Nachweis für die fachliche Qualifikation. Folglich wird auch die Möglichkeit, sich durch Referenzen vom Wettbewerb abzugrenzen, von der Mehrheit der Befragten bestätigt.
Referenzmarketing: Möglichkeiten beim Werben mit Referenzen
Wo potenzielle Kunden auf welche Form von Referenzen treffen, hängt entscheidend von der Distribution der Inhalte ab. Zunächst einmal gibt es verschiedene Referenzformate: Angefangen mit Kundenzitaten bzw. Testimonials über Projektbewertungen bis hin zu Projektreferenzen und Case Studies. Formate, die über eine ausführliche Beschreibung verfügen, liefern demnach auch viele Inhalte für den SEO-Effekt.
Die Verteilung von Content auf verschiedenen Kanälen ist Voraussetzung dafür, dass die Inhalte auch von potenziellen Kunden gefunden werden. Auch hier ist wieder das A und O: Content sollte dort verbreitet werden, wo sich die Buyer Persona aufhält. Das können beim Referenzmarketing für Unternehmensberater neben der eigenen Webseite und dem Versand per E-Mail an bestehende Kontakte auch Business Netzwerke wie LinkedIn und Xing sein. Weitere Möglichkeiten stellen Partnerseiten, fachspezifische Blogs und Auftragsplattformen dar. Auch lassen sich Referenzen effektiv in Newslettern, Whitepaper oder Angebotsschreiben einbinden. Neben dem Marketing werden sie auch im Vertrieb eingesetzt. Und das Schöne ist: Wurde eine Referenz einmalig erstellt, so kann sie mehrere Jahre genutzt werden.
Referenzmarketing und die Bereitstellung von Content im Online Marketing ist eine Win-Win-Situation: Der potenzielle Kunde erhält informativen Mehrwert während der Berater Kontakte generiert, die Kundenbindung stärkt und nebenbei das Image aufbaut.