Erfolgsfaktoren im B2B Empfehlungsmarketing

By | 22. November 2016

Das B2B Empfehlungsmarketing boomt. Jeder Dienstleister erhält gerne Empfehlungen – nicht nur als Anerkennung und Wertschätzung, sondern auch um neue Kunden zu gewinnen. In Entscheidungssituationen vertraut man ja bekanntlich den Erfahrungen Dritter. Und so sieht es auch im B2B-Dienstleistungsbereich aus. Doch wie wird das Empfehlungsmarketing zum Erfolg? Wir zeigen ein paar Voraussetzungen und Tipps auf.

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Digitalisierung: Online-Referenzmarketing von besonderer Bedeutung

Das B2B Empfehlungsmarketing wird auch Referenzmarketing genannt. Hintergrund: Im B2B-Bereich wird nicht von Empfehlungen, sondern von Referenzen oder Case Studies gesprochen. Da potenzielle Kunden ihre Recherche nach Dienstleistern oftmals im Internet durchführen, bekommt das Online-Referenzmarketing eine besondere Bedeutung.

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  1. Der erste wichtige Punkt ist, beim Referenzmarketing proaktiv zu agieren. Das fängt beim systematischen Einholen von Referenzen an: Fragen Sie gezielt nach Referenzen. Während Empfehlungen im B2C-Bereich in der Regel unkontrolliert auf Bewertungsplattformen abgegeben werden, müssen sie Referenzen im B2B-Bereich direkt anfragen. Auch das Verwalten der gesammelten Referenzen und der spätere Einsatz müssen systematisch erfolgen. Wie letzteres geht, erklären wir in diesem Blogbeitrag: Referenzen systematisch einsetzen – online und offline
  2. Um Referenzmarketing systematisch betreiben zu können, ist es wichtig, dass es als Kernelement in der Marketingstrategie berücksichtigt wird.
  3. Um keine bösen Überraschungen zu erleben, ist es sinnvoll, vor Veröffentlichung der Referenz eine Referenzvereinbarung zu erstellen. In dieser wird geregelt, in welcher Form die Kundenreferenz genutzt werden kann. Wurde keine Vereinbarung abgeschlossen oder Referenzen einfach so vermarktet, können verschiedene Rechte des Referenzgebers verletzt werden. Also: Lieber auf Nummer sicher gehen!
  4. Ausführliche Informationen liefern: Die Empfehlungen im B2B-Bereich sind in der Regel ausführlicher als im B2C. Bei Referenzen werden nämlich faktenbasierte Informationen erwartet, die z.B. bei der Suche nach dem geeigneten Dienstleister helfen. Es werden also Angaben zum erfolgreich absolvierten Projekt, der Zusammenarbeit und dem Service gegeben.
  5. Wer die Wahl hat, hat die Qual – und da muss überzeugt werden. Machen Sie deutlich, dass Ihre Referenz glaubwürdig ist. Das gelingt beispielsweise mit einem entsprechenden Prüfsiegel, dass die Referenz wirklich vom Referenzgeber stammt und verifiziert ist.

Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Content Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de

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