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Kundenreferenz: So wirken auch anonyme Referenzen

Viele Unternehmen verzichten auf Referenzen, weil Kunden die Nennung des Unternehmens oder persönlicher Informationen wie den Namen verbieten. Damit verpassen sie die Chance, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen anhand erfolgreicher Projekte darzustellen. Die Kundenreferenz ist ein sehr wirksames Instrument, um Kunden bei der Wahl nach dem richtigen Dienstleister oder Produkt zu überzeugen.

Was ist eine Kundenreferenz?

Kundenreferenzen, die im Marketing genutzt werden, sind Empfehlungen im B2B-Bereich. In der Regel findet die Kundenreferenz Bedeutung nach einem erfolgreichen Projekt: In Form eines Statements (Testimonial), einer Projektbewertung oder Case Study schreibt der Auftraggeber dem Auftragnehmer eine Beurteilung und betont die Ergebnisse und Erfolge des Projektes. Anders als beim B2C-Empfehlungsmarketing werden Referenzen proaktiv angefragt.

B2B-Marketing: Persönlicher Kontakt und Vertrauen sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren – Interview mit Prof. Dr. Dirk Zupancic

Es ist eine wahre Kommunikationsherausforderung, die Komplexität der eigenen Leistung im B2B-Geschäft herauszustellen, sagt Prof. Dr. Dirk Zupancic. Er ist Präsident an der privaten German Graduate School of Management and Law und Dozent für B2B-Marketing an der Universität St. Gallen. Wir haben mit ihm über wichtige zukünftige Themen im B2B-Marketing und die Bedeutung von persönlichen Kundenkontakten in Zeiten der Digitalisierung gesprochen.

Mehr Speck für Ihre Referenz. Die Aussagekraft von Kundenreferenzen.

Wenn Sie mit Beratern, mit IT-Dienstleistern oder Freiberuflern sprechen, dann sagt vermutlich keiner, er mache keine gute Arbeit. (Und das wollen wir hier natürlich auch niemandem unterstellen.) Welcher Anbieter der passendste Dienstleister für ein bestimmtes Projekt ist, kann deshalb oftmals nicht so einfach beantwortet werden. Viele potenzielle Kunden vertrauen deshalb Referenzen, also Beurteilungen von Kunden, die als qualifiziert eingestuft werden.

Höhere Umsätze durch Kundenreferenzen, aber deutlicher Verbesserungsbedarf im Marketing – Studie Referenzmarketing (Teil 5)

Die bisherigen Ergebnisse der Studie haben gezeigt, dass die Befragten Kundenreferenzen eine große Bedeutung zuschreiben und als Instrument zur Neukundenansprache genutzt werden können (Teil 4). Sowohl bei der Wahl des Anbieters, als auch bei der Abgrenzung von Wettbewerbern und beim Belegen fachlicher Qualifikation sieht die Mehrheit der Dienstleister einen Vorteil in der Nennung von Referenzen. Auch in Hinblick auf steigende Umsätze sprechen die befragten Unternehmen und Freiberufler Referenzen eine beeinflussende Komponente zu.

Herausforderungen beim Einholen von Referenzen – Studie Referenzmarketing (Teil 3)

Viele Unternehmen und Freiberufler stehen im Referenzmanagement und im Referenzmarketing vor vielfältigen Herausforderungen. Diese reichen von der aussagekräftigen Erstellung der Kundenreferenz bis hin zu Abstimmung mit dem Referenzgeber. Auch eine entsprechende Nutzungsvereinbarung für den Einsatz in Marketing und Vertrieb abzustimmen und abzuschließen, scheint für viele Referenznehmer keine leichte Aufgabe zu sein.

Kundenreferenzen haben große Bedeutung in Marketing & Vertrieb, doch Mehrheit holt keine Referenzen ein – Studie Referenzmarketing (Teil 2)

In Teil 1 unserer Studie wurden die Ergebnisse zur Bedeutung von Online-Marketing heute und in Zukunft zusammengefasst. Gerade im B2B-Bereich haben Referenzen und Empfehlungen von Kunden einen positiven Einfluss auf den Vertriebserfolg. Das zeigen auch die Antworten der befragten Unternehmen und Freiberufler / Freelancer auf die Frage, welche Bedeutung Kundenreferenzen heute für das Marketing und den Vertrieb haben:

FAKTOR 10x – Nutzen Sie Ihre Mitarbeiter für die Verbreitung Ihrer Kundenreferenzen

LinkedIn zufolge teilen nur rund 2% der Mitarbeiter die Posts des eigenen Unternehmens über die sozialen Netzwerke wie Facebook, LinkedIn oder Xing. Dabei verbirgt sich hier ein enormes Potenzial, die Reichweite der eigenen Kundenreferenzen deutlich zu steigern. Laut LinkedIn verfügen Mitarbeiter im Durchschnitt über 10x mehr Kontakte als das eigene Unternehmen Follower hat. Share und Likes von Mitarbeitern lösen dabei erheblich mehr Interaktion aus als „normale“ Posts. Zudem ist diese Option vollkommen kostenlos. Dieses Potenzial sollten Sie nutzen.

Kundenreferenzen als Beitrag direkt auf LinkedIn veröffentlichen (Freiberufler / Freelancer)

LinkedIn bietet interessante und kostenlose Möglichkeiten für das B2B Marketing – vor allem für Freiberufler und Freelancer. Neben dem Teilen eines Links auf eine Kundenreferenz gibt es die Option, eine Referenz als Langformat-Beitrag zu publizieren. Der Unterschied zwischen beiden Möglichkeiten liegt in den unterschiedlichen Zielgruppen, die damit erreicht werden können. Hier finden Sie Tipps und Empfehlungen, wie Sie ihre Kundenreferenzen als Langformat-Beitrag optimal auf LinkedIn publizieren können.

Kundenreferenzen über Xing teilen

Neben der Einbindung der Kundenreferenzen in die Projekt-Portfolio-Seite bietet Xing die Möglichkeit, Referenzen über das eigene Netzwerk kostenlos an Kontakte zu verbreiten. Die Update-Funktion ist sehr einfach mit nur einer Kopie des Links zur Referenz zu bedienen. Hier zeigen wir Ihnen, wie es funktioniert:

Referenzen in das Xing-Profil integrieren (Freiberufler / Freelancer)

Referenzen aus Trusted References können Sie direkt in Ihr Xing-Profil integrieren. Im Folgenden zeigen wir zwei Wege auf, Ihre erfolgreichen Projektreferenzen in Xing zu integrieren und dadurch auf Xing verfügbar zu machen.

Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Referenzen mit wenigen Klicks in Ihr Xing-Profil integrieren:

 

Kundenreferenzen über LinkedIn teilen

Kundenreferenzen können nicht nur im LinkedIn-Profil eingebunden werden, sondern auch kostenlos an die eigenen Kontakte verbreitet werden. Referenzen können als Update über das eigene Netzwerk mitgeteilt werden. Mit der Kopie des Links zur Kundenreferenz kann diese Funktion ganz leicht bedient werden.

Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie es funktioniert:

Kundenreferenzen in das LinkedIn-Profil integrieren (Freiberufler / Freelancer)

Integrieren Sie Kundenreferenzen aus Trusted References direkt in Ihr LinkedIn-Profil. Referenzen können über LinkedIn verbreitet und in der Vollversion zugänglich gemacht werden – auch für nicht eingeloggte Nutzer. Und Sie können über die Referenz direkt von potenziellen Auftraggebern kontaktiert werden, auch wenn diese keinen LinkedIn-Premium Account haben!

Kundenreferenzen über Facebook Status Updates teilen

Obwohl Facebook hauptsächlich als Konsumenten-Plattform wahrgenommen wird, eignet es sich auch für die Verbreitung von Kundenreferenzen im B2B Marketing. Unternehmen und Freiberufler sollten die Möglichkeiten der sogenannten Facebook Company Pages aktiv nutzen. Zur Verbreitung von Referenzen bietet sich die Update-Funktion an. Mit zwei Klicks lassen sich darüber die Kundenreferenzen kostenlos über das eigene Netzwerk vermarkten und entsprechende Aufmerksamkeit generieren.

Referenzen in die LinkedIn-Company Page integrieren (Unternehmen)

Auf Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite haben Sie die Möglichkeit, Kundenreferenzen zu integrieren und Ihrem Profil damit eine besondere Aussagekraft zu geben. Die Verbreitung Ihrer Referenzen über LinkedIn ist kostenlos und lenkt gleichzeitig Besucher direkt auf Ihre Kundenreferenzen. Interessenten können Sie daraufhin ganz unkompliziert kontaktieren – nicht nur als Premium-Mitglieder von LinkedIn.

Referenzen in die Xing-Company Page integrieren (Unternehmen)

Eine Integration von Kundenreferenzen in Ihre Unternehmensseite bei Xing steigert die Aussagekraft Ihres Profils enorm. Sie haben die Möglichkeit, Referenzen über Xing kostenlos zu verbreiten und Besucher direkt auf Ihre Kundenreferenz zu lenken. Besucher Ihrer Referenzen können unkompliziert Kontakt mit Ihnen aufnehmen – nicht nur die Premium-Mitglieder von Xing.

Referenzen in die eigene Firmen-Email-Signatur integrieren (Unternehmen)

Mit der Integration von Kundenreferenzen in Ihrer Firmen-Email-Signatur nutzen Sie den täglichen Versand von Dutzenden von Emails als Vehikel, um Geschäftspartner dezent auf neue Projekte und Kundenreferenzen aufmerksam zu machen. Sie haben die Möglichkeit, quasi nebenbei mit jeder Email Ihre Referenzen zu verbreiten und Interessenten direkt auf Ihre Kundenreferenzen zu lenken.

Kundenreferenzen optimal digital vermarkten – Interesse von Auftraggebern wecken

Kundenreferenzen bieten wertvollen Content für das Marketing. Referenzen von Kunden liefern interessante Inhalte für potenzielle Auftraggeber. Nicht nur in konkreten Angebotssituationen und Auswahlverfahren, sondern auch bei der Vorrecherche nach passenden Dienstleistern. Kundenreferenzen können einen wertvollen Beitrag leisten, überhaupt in eine erste Auswahl als möglicher Dienstleister zu kommen und von Auftraggebern proaktiv angesprochen zu werden. Digitale Medien – allen voran immer noch die Suche über Google – sind eine wesentliche Grundlage für Auftraggeber für die Suche nach einem passenden Dienstleister. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass Sie als Dienstleister gefunden werden müssen.

Studie: Kernergebnisse des „eMarketer Content Marketing Roundup“

eMarketer hat eine zusammenfassende Übersicht zum Status Quo des Content Marketing auf der Grundlage von Drittstudien und Interviews erstellt. Besonders relevant finden wir die Frage nach der Entwicklung der Ausgaben für Content Marketing sowie die Frage nach der Effizienz verschiedener Content Marketing-Formate (Kernergebnis: Kundenreferenzen sind sehr effizient und wenig komplex). Hier finden Sie die beiden wichtigsten Ergebnisse:

B2B-Vertrieb mittels Kundenreferenzen erfolgreich aufbauen

Content Marketing ist derzeit einer der Trendbegriffe im B2B-Marketing. Ein Grund dafür liegt in dem Potenzial, die Voraussetzung zu schaffen, neue Kunden zu gewinnen oder Umsätze zu steigern. In anderen Worten: Effektives Content Marketing ist ohne interessante und aussagekräftige Inhalte und Informationen nicht möglich. Plattitüden, „Marketing-Sprech“ und Allgemeinplätze will niemand lesen. Es zählte einzig die Relevanz für aktuellen Informationsbedarf.

Trends im Dienstleistungsmarketing 2016: Interview mit Prof. Dr. Michael Bernecker (Deutsches Institut für Marketing)

Die Wettbewerbssituation im Dienstleistungssektor hat sich in den letzten Jahren verschärft. Besonders in der digitalen Welt spielt das Dienstleistungsmarketing im kommenden Jahr eine wichtige Rolle.

Prof. Dr. Michael Bernecker erzählt uns von Erfolgsfaktoren, Trends und welche Rolle das Referenzmarketing in diesem Prozess spielt.

5 einfache Tipps für die Erstellung einer Kundenreferenz – Ein Leitfaden

Kundenreferenzen sind ein wirksames und langlebiges Instrument für Marketing und Vertrieb. Die allermeisten Referenzen werden einmal erstellt und werden dann dauerhaft oder für mehrere Jahre genutzt. Unternehmen, Selbständige und Freiberufler sollten daher eine große Sorgfalt und Planung auf die Vorbereitung und Erstellung einer Kundenreferenz verwenden – nicht nur im Hinblick auf die Formalien, sondern und vor allem im Hinblick auf die spätere Nutzung der Referenz. Im folgenden Leitfaden haben wir alle notwendigen Schritte und Aufgaben zusammengestellt:

Studie: Kundenreferenzen sind mit 89% das effektivste Format für B2B Content Marketing

Content Marketing ist einer der großen Trends im B2B Marketing. Es existieren vielfältige Konzepte und Ideen, wie ein effektives und effizientes Content Marketing betrieben werden soll. Für uns nicht überraschend: Die Studie „B2B Content Marketing Trends 2013“ stellte fest, dass Customer Testimonials – im wesentlichenKundenreferenzen – mit 89% als das effektivste Format im B2B Content Marketing angesehen werden. Dicht gefolgt von Case Studies oder Whitepapers.

Mit Kundenreferenzen erfolgreich ein neues Geschäftsfeld entwickeln

Auch der Dienstleistungssektor wird zunehmend von neuen Technologien wie Internet, Smartphones und Sensortechnik geprägt. Damit werden Dienstleistungen nicht nur effizienter, sondern es können ganz neue Arten von Dienstleistungsfeldern entstehen. Beispiele dafür sind IT-Systemhäuser, die auf mobile Anwendungen spezialisiert sind, Agenturen speziell für neue Produktideen im Bereich Internet-of-Things (IoT) oder Beratungsfirmen mit dem Schwerpunkt Data Analytics. Allen Beispielen gemeinsam ist der Versuch dieser Dienstleister, ein Thema neu zu besetzen und daraus ein neues Geschäftsfeld für sich zu entwickeln.

Wie viele Kundenreferenzen benötigt man? Ein passendes Portfolio an Referenzen aufbauen…

Die optimale Anzahl an Kundenreferenzen ist ein schwieriges Thema. Sie unterscheidet sich sehr stark nach der Art der Auftragsvergabe und dem betreffenden Auftragnehmer. Es bestehen deutliche Unterschiede zwischen Freiberuflern und Freelancern, die einen Auftrag direkt annehmen, oder einem Unternehmen, welches sich um die Vergabe eines öffentlichen Auftrags gemäß den Vergabeordnungen (VOL) bemüht. Den verschiedenen Situationen ist jedoch eines gemeinsam, der jeweilige Auftragnehmer – sei es ein Freiberufler, ein Selbständiger oder ein Dienstleistungsunternehmen – benötigt in jedem Fall eine ausreichende Anzahl von Kundenreferenzen, um den Forderungen nach qualifizierten Referenzen gerecht werden zu können. Der Aufbau eines Portfolios an Kundenreferenzen sollte strategisch in Angriff genommen werden.

Die optimale Kundenreferenz: Faktenbasiert, Aussagekräftig & Verständlich

Jeder Freiberufler, Selbständige oder Mitarbeiter eines Unternehmens, der eine optimale Kundenreferenz erstellen will, hat sich die Frage gestellt, wie diese nun „aussehen“ soll. Welche Inhalte müssen in welcher Form hinein, wie soll man eine Referenz formulieren, welche inhaltlichen Schwerpunkte sollte man setzen, welchen Umfang soll eine Referenz haben, und so weiter. Letztlich kann man diese Fragen nicht pauschal beantworten. Bei der Entwicklung einer Kundenreferenz darf man nie den Sinn und Zweck aus dem Auge verlieren. Der potenzielle Auftraggeber möchte sich beim Lesen der Kundenreferenz über die Kompetenzen und Fähigkeiten eines Dienstleisters schnell und präzise informieren. Daran soll eine Referenz im Hinblick von Struktur und Inhalt möglichst optimal ausgerichtet sein.

Das langlebigste aller Marketinginstrumente– Warum man Kundenreferenzen jahrelang nutzen kann

Kundenreferenzen sind nicht nur ein extrem kostengünstiges Marketinginstrument, sondern auch ein sehr langlebiges, wenn nicht sogar das langlebigste. Während Nachrichten, Pressemitteilungen, Broschüren, Präsentationen und andere Marketinginstrumente vergleichsweise schnell an Aktualität und damit an Nutzbarkeit verlieren, hat die Kundenreferenz zum Teil eine jahrelange Nutzbarkeit im Marketing und Vertrieb.