Wie bei jeder Marketingkampagne gibt es auch beim Referenzmarketing Herausforderungen, die wir im dritten Teil erläutert haben. Dennoch lassen die befragten Dienstleister Kundenreferenzen bei der Umsetzung von Vertriebserfolgen eine hohe Bedeutung zukommen. Hier in Teil 4 sollen die Zustimmungswerte zentralisiert werden:
Neue Kunden durch qualifizierte Kundenreferenzen gewinnen
Die befragten Unternehmen und Freiberufler haben eine positive Sichtweise auf Referenzen: Eine aussagekräftige Kundenreferenz hat einen positiven Einfluss auf die Auftragsvergabe und damit generell auf Vertriebserfolge und Neukundengewinnung. Referenzen können vor allem im Marketing genutzt werden, um die eigenen Erfahrungen, Kompetenzen und Fähigkeiten für Auftraggebertransparent und nachvollziehbar darzustellen. Fast 84% der befragten Dienstleistungsunternehmen und rund 69% der befragten Freiberufler bewerten qualitativ gute und inhaltlich passende Kundenreferenzen als ein wesentliches Kriterium bei der Auswahl eines Anbieters für einen Dienstleistungsauftrag. Damit schätzen Unternehmen die Bedeutung höher ein als Freiberufler.
Nachweise über fachliche Qualifikationen steigern den Vertriebserfolg
Bei Auftragsvergaben entscheiden oftmals qualitative Informationen über einen Vertriebserfolg. Die Frage, ob ein potenzieller Auftragnehmer über die richtigen Qualifikationen und Kompetenzen verfügt, ist für die allermeisten Unternehmen entscheidend. Im folgenden Diagramm wird sichtbar: Unternehmen schätzen die Bedeutung von Kundenreferenzen als Nachweis der fachlichen Qualifikation dabei deutlich höher ein als Freiberufler – 93 % versus 83 %.
Referenzen zur Abgrenzung von Wettbewerbern nutzen
Empfehlungen von Kunden dienen nicht nur dazu, die eigenen Kompetenzen und Fähigkeiten darzustellen, sie ermöglichen auch eine Abgrenzung von Wettbewerbern und dadurch die Erzielung von Vertriebserfolgen. Die Bedeutung von Kundenreferenzen zur Abgrenzung von Wettbewerbern wird von den befragten Unternehmen (82%) deutlich stärker gesehen als von den Freiberuflern (67%).
Einhergehend ermöglichen Referenzen nicht nur eine Differenzierung vom Wettbewerb, sondern auch höhere Umsätze. Die Ergebnisse der Studie in Bezug auf Umsatzsteigerungen werden in Teil 5 vorgestellt.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de