Die bisherigen Ergebnisse der Studie haben gezeigt, dass die Befragten Kundenreferenzen eine große Bedeutung zuschreiben und als Instrument zur Neukundenansprache genutzt werden können (Teil 4). Sowohl bei der Wahl des Anbieters, als auch bei der Abgrenzung von Wettbewerbern und beim Belegen fachlicher Qualifikation sieht die Mehrheit der Dienstleister einen Vorteil in der Nennung von Referenzen. Auch in Hinblick auf steigende Umsätze sprechen die befragten Unternehmen und Freiberufler Referenzen eine beeinflussende Komponente zu.
Von Kundenreferenzen werden höhere Umsätze oder Tagessätze erwartet
So sehen die Dienstleister den positiven Einfluss von Referenzen auf die Erzielung höherer Tagessätze. Mit 71% stimmen dem vor allem Unternehmen zu. Auch Freiberufler sind mit rund 56% davon überzeugt.
Referenzen werden meist reaktiv auf Nachfrage von Auftraggebern genutzt
Obwohl die befragten Unternehmen und Freiberufler zustimmen, dass Empfehlungen von Kunden zu einem höheren Umsatz führen können, werden sie kaum proaktiv im Marketing und Vertrieb genutzt. Die folgende Auswertung zeigt, wie die Dienstleister Kundenreferenzen zurzeit nutzen. Dabei setzen Unternehmen Kundenreferenzen im Durchschnitt deutlich mehr ein als Freiberufler. Dies ist keine Frage der Kosten, da alle Wahlmöglichkeiten kostenlos einsetzbar sind:
Während Unternehmen Referenzen vor allem auf der eigenen Webseite darstellen – rund 75% der befragten Unternehmen tun das – nutzen Freiberufler Case Studies häufig nur auf konkrete Nachfrage von Auftraggebern (59%).Kundenreferenzen werden also meist reaktiv genutzt – also auf Wunsch von Kunden in Angebotssituationen beigefügt –, aber eher selten in einem proaktiven Ansatz für Marketing und Vertrieb. Das zeigt auch das Ergebnis, dass die Mehrheit der Befragten Kundenreferenzen nicht als Pflichtangabe ansehen.
Interessant ist zudem das Ergebnis, dass nur rund ein Viertel der befragten Dienstleister Kundenreferenzen in Online-Profile wie Xing, LinkedIn oder Facebook einbinden – und das obwohl Teil 1 gezeigt hat, wie wichtig Online-Marketing nicht nur heute sondern auch in Zukunft für die Befragten werden wird.
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