Referenzen: Meine Wettbewerber können meine Kunden abfangen?!

By | 24. Januar 2017

Referenzen zeigen, was man kann. Warum sollten Dienstleister diese B2B Empfehlung also nicht dafür nutzen, auf sich und Ihre Leistung aufmerksam zu machen? Gerade bei der Wahl des geeignetsten Anbieters können Referenzen ein entscheidendes Argument sein. Doch für viele B2B Unternehmer spricht ein bestimmter Grund gegen die Veröffentlichung von Referenzen: Die Konkurrenz könnte die Kunden abfangen.

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Konkurrenzanalyse zeigt auch potenzielle Kunden für das eigene Unternehmen

Als Teil der Wettbewerbsanalyse ist die Konkurrenzanalyse ein wichtiger Aspekt im Businessplan. Informationen über Konkurrenten werden gesammelt und ausgewertet. Dass in diesem Kontext auch deren Kunden erspäht werden, ist durchaus schlüssig. Schnell kommt deshalb die Befürchtung, die Konkurrenz könne auch ein besonderes Interesse an den Kundenreferenzen haben und über kurz oder lang die Kunden abwerben – immerhin sind diese an einem vergleichbaren Angebot interessiert.

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Dennoch ist es sinnvoll und wichtig, Referenzen für das B2B Marketing zu nutzen. Warum das so ist und weshalb die Befürchtungen des Abwerbens nicht so dramatisch sind, erläutern wir im Folgenden:

Sind Kunden zufrieden, bleiben sie bei Ihnen

Nur weil Sie Ihre Kunden öffentlich nennen, heißt das noch lange nicht, dass diese auch direkt von Ihrer Konkurrenz abgegriffen werden. Das wohl aussagekräftigste Argument dafür ist, dass Ihre Referenzkunden mit Ihrer Dienstleistung zufrieden und damit von Ihnen überzeugt sind. Bevor sie für einen neuen Auftrag einem unbekannten Dienstleister vertrauen, kommen sie dank der positiven Erfahrung beim letzten Mal erneut auf Sie zu. Zudem ist Ihr Referenzkunde bereits so weit, dass er bereit ist, Ihnen eine Empfehlung zu geben – das spricht für Ihr Können und damit bürgt der Referenzgeber mit seinem Namen.

Auch heben Sie sich durch die Darstellung Ihrer Leistung vielmehr von Ihrer Konkurrenz ab. Sie machen Ihre Dienstleistung durch erfolgreiche Projekte erlebbar. Damit können Sie auch potenzielle neue Kunden für sich gewinnen.

Eine weitere Möglichkeit, die die Befürchtung des Abfangens abschwächt, liegt in der Anonymisierung von Referenzen. Es ist durchaus möglich, Kundenreferenzen trotz Anonymisierung glaubwürdig darzustellen. Dafür sollte die Referenz verifiziert sein – also von einer dritten, unabhängigen Partei geprüft und abgeglichen werden. Über diesen Weg wird die Legitimation in Form eines Prüfsiegels wahrheitsgemäß dargestellt.

Auch unseren Rückmeldungen zufolge haben die meisten Dienstleister noch keine Probleme mit dem Abwerben von Kunden gehabt.

Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr zum B2B Empfehlungsmarketing: www.trustedreferences.de