Wie nutzen Unternehmen ihre Kundenreferenzen im B2B-Marketing? Dazu wurden Experteninterviews mit vier verschiedenen Unternehmen durchgeführt. Ziel war, herauszufinden, wie Unternehmen ihre Referenzen erstellen, verwalten und vermarkten. Die ausgewählten Firmen können ein möglichst breites Bild wiedergeben und Praxisbeispiele darstellen.
Relevanz zu schaffen – und zwar aus der Kundenperspektive – ist eines der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Online-Marketing. Wohin die Trends für 2016 gehen, hat uns Prof. Dr. Ralf T. Kreutzer erzählt. Er lehrt als Professor für Marketing an der Hochschule für Wirtschaft und Recht in Berlin.
Das Content Marketing Institute und MarketingProfs führen jedes Jahr eine Umfrage zur Lage des Content Marketing in B2B-Unternehmen durch. Die Studie „B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets und Trends – North America“ zeigt die Ergebnisse von 1.521 Befragten, die in einer B2B-Organisation in Nordamerika arbeiten (1.334 von ihnen bestätigten, dass ihre Organisation Content Marketing nutzt). Den Final Report finden Sie hier.
Marketing Automation Tools gewinnen immer mehr an Bedeutung und besitzen inzwischen sehr vielfältige Möglichkeiten des Einsatzes. Dazu zählt nicht nur der Einsatz für die klassischen Online-Marketing-Kanäle wie E-Mail-Marketing und Public Relations, sondern auch für weitere Instrumente wie Social Media Marketing, SEO, SEA usw. Die passgenaue Abstimmung dieser Maßnahmen stellt Unternehmen häufig vor eine große Herausforderung. Marketing Automation Tools sollen dabei helfen, diese Prozesse zu vereinheitlichen, zu automatisieren, zu skalieren und deren Effektivität zu messen. Inzwischen decken diese viele Aufgaben des Online-Marketings ab: E-Mail-Marketing, Landing-Pages, Web-Formulare, Content-Marketing, Lead-Generierung und vieles mehr.
Was ist beim Werben mit Referenzen erlaubt und was nicht? Was muss man vor der Veröffentlichung beachten? Wir haben mit Rechtsanwältin Stefanie Brum über die rechtlichen Grundlagen gesprochen. Sie ist Fachanwältin für Urheber- und Medienrecht, Spezialistin für Markenrecht und Lehrbeauftragte.
Um den B2B-Content im Bereich des Content Marketing und auch speziell für Kundenreferenzen gezielt an die Öffentlichkeit zu bringen, gibt es verschiedene Möglichkeiten.
Dafür sollen nun die wichtigsten internen als auch externen B2B-Kommunikationskanäle aufgezeigt werden.
Zwischen der Kaufentscheidung im B2B und der Vorbereitung einer Kaufentscheidung im B2B existieren erhebliche Unterschiede. Die tatsächliche Kaufentscheidung wird oftmals auf der Grundlage von Entscheidungsvorlagen – erstellt durch Mitarbeiter – getroffen. Daher ist es im B2B Marketing und Vertrieb erfolgskritisch, genau diese Personen mit den relevanten Informationen zur richtigen Zeit zu erreichen.
Selbstmarketing oder Selbstvermarktung für Freelancer und Freiberufler ist wichtig. Keine Frage. Oftmals wird eine eigene „kostenlose“ Homepage für Freelancer als Mittel der Wahl empfohlen. Wir glauben, dass es deutlich bessere und vor allem effektivere Möglichkeiten gibt. Freelancer dürfen sich nicht allein auf Auftrags- und Projektvermittlungsplattformen verlassen, sondern müssen für potenzielle Auftraggeber im Internet mit aussagekräftigen und nachvollziehbaren Informationen zur Person, Kompetenzen und Erfahrungen schnell aufzufinden sein.
LinkedIn zufolge teilen nur rund 2% der Mitarbeiter die Posts des eigenen Unternehmens über die sozialen Netzwerke wie Facebook, LinkedIn oder Xing. Dabei verbirgt sich hier ein enormes Potenzial, die Reichweite der eigenen Kundenreferenzen deutlich zu steigern. Laut LinkedIn verfügen Mitarbeiter im Durchschnitt über 10x mehr Kontakte als das eigene Unternehmen Follower hat. Share und Likes von Mitarbeitern lösen dabei erheblich mehr Interaktion aus als „normale“ Posts. Zudem ist diese Option vollkommen kostenlos. Dieses Potenzial sollten Sie nutzen.
LinkedIn bietet interessante und kostenlose Möglichkeiten für das B2B Marketing – vor allem für Freiberufler und Freelancer. Neben dem Teilen eines Links auf eine Kundenreferenz gibt es die Option, eine Referenz als Langformat-Beitrag zu publizieren. Der Unterschied zwischen beiden Möglichkeiten liegt in den unterschiedlichen Zielgruppen, die damit erreicht werden können. Hier finden Sie Tipps und Empfehlungen, wie Sie ihre Kundenreferenzen als Langformat-Beitrag optimal auf LinkedIn publizieren können.
Neben der Einbindung der Kundenreferenzen in die Projekt-Portfolio-Seite bietet Xing die Möglichkeit, Referenzen über das eigene Netzwerk kostenlos an Kontakte zu verbreiten. Die Update-Funktion ist sehr einfach mit nur einer Kopie des Links zur Referenz zu bedienen. Hier zeigen wir Ihnen, wie es funktioniert:
Referenzen aus Trusted References können Sie direkt in Ihr Xing-Profil integrieren. Im Folgenden zeigen wir zwei Wege auf, Ihre erfolgreichen Projektreferenzen in Xing zu integrieren und dadurch auf Xing verfügbar zu machen.
Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Referenzen mit wenigen Klicks in Ihr Xing-Profil integrieren:
Kundenreferenzen können nicht nur im LinkedIn-Profil eingebunden werden, sondern auch kostenlos an die eigenen Kontakte verbreitet werden. Referenzen können als Update über das eigene Netzwerk mitgeteilt werden. Mit der Kopie des Links zur Kundenreferenz kann diese Funktion ganz leicht bedient werden.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie es funktioniert:
Integrieren Sie Kundenreferenzen aus Trusted References direkt in Ihr LinkedIn-Profil. Referenzen können über LinkedIn verbreitet und in der Vollversion zugänglich gemacht werden – auch für nicht eingeloggte Nutzer. Und Sie können über die Referenz direkt von potenziellen Auftraggebern kontaktiert werden, auch wenn diese keinen LinkedIn-Premium Account haben!
Obwohl Facebook hauptsächlich als Konsumenten-Plattform wahrgenommen wird, eignet es sich auch für die Verbreitung von Kundenreferenzen im B2B Marketing. Unternehmen und Freiberufler sollten die Möglichkeiten der sogenannten Facebook Company Pages aktiv nutzen. Zur Verbreitung von Referenzen bietet sich die Update-Funktion an. Mit zwei Klicks lassen sich darüber die Kundenreferenzen kostenlos über das eigene Netzwerk vermarkten und entsprechende Aufmerksamkeit generieren.
Auf Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite haben Sie die Möglichkeit, Kundenreferenzen zu integrieren und Ihrem Profil damit eine besondere Aussagekraft zu geben. Die Verbreitung Ihrer Referenzen über LinkedIn ist kostenlos und lenkt gleichzeitig Besucher direkt auf Ihre Kundenreferenzen. Interessenten können Sie daraufhin ganz unkompliziert kontaktieren – nicht nur als Premium-Mitglieder von LinkedIn.
Eine Integration von Kundenreferenzen in Ihre Unternehmensseite bei Xing steigert die Aussagekraft Ihres Profils enorm. Sie haben die Möglichkeit, Referenzen über Xing kostenlos zu verbreiten und Besucher direkt auf Ihre Kundenreferenz zu lenken. Besucher Ihrer Referenzen können unkompliziert Kontakt mit Ihnen aufnehmen – nicht nur die Premium-Mitglieder von Xing.
Mit der Integration von Kundenreferenzen in Ihre Firmen-Website präsentieren Sie Ihre Projekte, Leistungen und Kompetenzen allen Besuchern Ihrer Website, inkl. potenziellen Neukunden. Diese Form des Referenzmarketings ist sicherlich eine der einfachsten und naheliegendsten Formen, die Sie ggf. schon heute nutzen.
Mit der Integration von Kundenreferenzen in Ihrer Firmen-Email-Signatur nutzen Sie den täglichen Versand von Dutzenden von Emails als Vehikel, um Geschäftspartner dezent auf neue Projekte und Kundenreferenzen aufmerksam zu machen. Sie haben die Möglichkeit, quasi nebenbei mit jeder Email Ihre Referenzen zu verbreiten und Interessenten direkt auf Ihre Kundenreferenzen zu lenken.
Kundenreferenzen bieten wertvollen Content für das Marketing. Referenzen von Kunden liefern interessante Inhalte für potenzielle Auftraggeber. Nicht nur in konkreten Angebotssituationen und Auswahlverfahren, sondern auch bei der Vorrecherche nach passenden Dienstleistern. Kundenreferenzen können einen wertvollen Beitrag leisten, überhaupt in eine erste Auswahl als möglicher Dienstleister zu kommen und von Auftraggebern proaktiv angesprochen zu werden. Digitale Medien – allen voran immer noch die Suche über Google – sind eine wesentliche Grundlage für Auftraggeber für die Suche nach einem passenden Dienstleister. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass Sie als Dienstleister gefunden werden müssen.
eMarketer hat eine zusammenfassende Übersicht zum Status Quo des Content Marketing auf der Grundlage von Drittstudien und Interviews erstellt. Besonders relevant finden wir die Frage nach der Entwicklung der Ausgaben für Content Marketing sowie die Frage nach der Effizienz verschiedener Content Marketing-Formate (Kernergebnis: Kundenreferenzen sind sehr effizient und wenig komplex). Hier finden Sie die beiden wichtigsten Ergebnisse:
Content Marketing ist derzeit einer der Trendbegriffe im B2B-Marketing. Ein Grund dafür liegt in dem Potenzial, die Voraussetzung zu schaffen, neue Kunden zu gewinnen oder Umsätze zu steigern. In anderen Worten: Effektives Content Marketing ist ohne interessante und aussagekräftige Inhalte und Informationen nicht möglich. Plattitüden, „Marketing-Sprech“ und Allgemeinplätze will niemand lesen. Es zählte einzig die Relevanz für aktuellen Informationsbedarf.
Die Wettbewerbssituation im Dienstleistungssektor hat sich in den letzten Jahren verschärft. Besonders in der digitalen Welt spielt das Dienstleistungsmarketing im kommenden Jahr eine wichtige Rolle.
Prof. Dr. Michael Bernecker erzählt uns von Erfolgsfaktoren, Trends und welche Rolle das Referenzmarketing in diesem Prozess spielt.
Wie jedes Jahr hat Salesforce rund 2.200 B2B Marketing-Experten – davon 148 aus Deutschland – zu ihren Sichtweisen und Einschätzungen zu aktuellen Entwicklungen befragt. Die Studie soll mehr Transparenz in die Prioritäten im Marketing, die Nutzung unterschiedlicher Marketingkanäle, Veränderungen in Marketingstrategien und die Erfolgsmessung über unterschiedliche Metriken aufzeigen. Wir haben für Sie die wichtigsten Ergebnisse der Studie im Hinblick auf das Content Marketing und B2B Lead Generation zusammengefasst:
Kundenreferenzen sind ein wirksames und langlebiges Instrument für Marketing und Vertrieb. Die allermeisten Referenzen werden einmal erstellt und werden dann dauerhaft oder für mehrere Jahre genutzt. Unternehmen, Selbständige und Freiberufler sollten daher eine große Sorgfalt und Planung auf die Vorbereitung und Erstellung einer Kundenreferenz verwenden – nicht nur im Hinblick auf die Formalien, sondern und vor allem im Hinblick auf die spätere Nutzung der Referenz. Im folgenden Leitfaden haben wir alle notwendigen Schritte und Aufgaben zusammengestellt:
Content Marketing ist einer der großen Trends im B2B Marketing. Es existieren vielfältige Konzepte und Ideen, wie ein effektives und effizientes Content Marketing betrieben werden soll. Für uns nicht überraschend: Die Studie „B2B Content Marketing Trends 2013“ stellte fest, dass Customer Testimonials – im wesentlichenKundenreferenzen – mit 89% als das effektivste Format im B2B Content Marketing angesehen werden. Dicht gefolgt von Case Studies oder Whitepapers.
Auch der Dienstleistungssektor wird zunehmend von neuen Technologien wie Internet, Smartphones und Sensortechnik geprägt. Damit werden Dienstleistungen nicht nur effizienter, sondern es können ganz neue Arten von Dienstleistungsfeldern entstehen. Beispiele dafür sind IT-Systemhäuser, die auf mobile Anwendungen spezialisiert sind, Agenturen speziell für neue Produktideen im Bereich Internet-of-Things (IoT) oder Beratungsfirmen mit dem Schwerpunkt Data Analytics. Allen Beispielen gemeinsam ist der Versuch dieser Dienstleister, ein Thema neu zu besetzen und daraus ein neues Geschäftsfeld für sich zu entwickeln.
Die optimale Anzahl an Kundenreferenzen ist ein schwieriges Thema. Sie unterscheidet sich sehr stark nach der Art der Auftragsvergabe und dem betreffenden Auftragnehmer. Es bestehen deutliche Unterschiede zwischen Freiberuflern und Freelancern, die einen Auftrag direkt annehmen, oder einem Unternehmen, welches sich um die Vergabe eines öffentlichen Auftrags gemäß den Vergabeordnungen (VOL) bemüht. Den verschiedenen Situationen ist jedoch eines gemeinsam, der jeweilige Auftragnehmer – sei es ein Freiberufler, ein Selbständiger oder ein Dienstleistungsunternehmen – benötigt in jedem Fall eine ausreichende Anzahl von Kundenreferenzen, um den Forderungen nach qualifizierten Referenzen gerecht werden zu können. Der Aufbau eines Portfolios an Kundenreferenzen sollte strategisch in Angriff genommen werden.
Jeder Freiberufler, Selbständige oder Mitarbeiter eines Unternehmens, der eine optimale Kundenreferenz erstellen will, hat sich die Frage gestellt, wie diese nun „aussehen“ soll. Welche Inhalte müssen in welcher Form hinein, wie soll man eine Referenz formulieren, welche inhaltlichen Schwerpunkte sollte man setzen, welchen Umfang soll eine Referenz haben, und so weiter. Letztlich kann man diese Fragen nicht pauschal beantworten. Bei der Entwicklung einer Kundenreferenz darf man nie den Sinn und Zweck aus dem Auge verlieren. Der potenzielle Auftraggeber möchte sich beim Lesen der Kundenreferenz über die Kompetenzen und Fähigkeiten eines Dienstleisters schnell und präzise informieren. Daran soll eine Referenz im Hinblick von Struktur und Inhalt möglichst optimal ausgerichtet sein.
Kundenreferenzen sind nicht nur ein extrem kostengünstiges Marketinginstrument, sondern auch ein sehr langlebiges, wenn nicht sogar das langlebigste. Während Nachrichten, Pressemitteilungen, Broschüren, Präsentationen und andere Marketinginstrumente vergleichsweise schnell an Aktualität und damit an Nutzbarkeit verlieren, hat die Kundenreferenz zum Teil eine jahrelange Nutzbarkeit im Marketing und Vertrieb.
In Deutschland werden laut BDI pro Jahr öffentliche Aufträge in einem Gesamtvolumen von rund 350 Milliarden Euro vergeben. Die Summe der öffentlichen Vergabeverfahren beträgt schätzungsweise rund 2,5 Millionen. Ein Vergabeverfahren verursacht dabei operative Kosten von einigen Tausend Euro für ein Unternehmen. Ein lukrativer Markt, aber auch ein schwieriger Markt, da die formalen Vorgaben und Kriterien zwar definiert sind, aber dennoch einen erheblichen Interpretationsspielraum für die Vergabestelle zulassen.
Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung für Dienstleister. Aber wie soll man Vertrauen und Glaubwürdigkeit in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen nachvollziehbar darlegen? Für uns ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg von Dienstleistern – seien es Freiberufler oder Unternehmen – ein effektives Referenzmarketing.