In Deutschland werden laut BDI pro Jahr öffentliche Aufträge in einem Gesamtvolumen von rund 350 Milliarden Euro vergeben. Die Summe der öffentlichen Vergabeverfahren beträgt schätzungsweise rund 2,5 Millionen. Ein Vergabeverfahren verursacht dabei operative Kosten von einigen Tausend Euro für ein Unternehmen. Ein lukrativer Markt, aber auch ein schwieriger Markt, da die formalen Vorgaben und Kriterien zwar definiert sind, aber dennoch einen erheblichen Interpretationsspielraum für die Vergabestelle zulassen.
Chancen im Vergabeverfahren erhöhen
Wie können Unternehmen nun ihre Chancen in einem Vergabeverfahren erhöhen? Zunächst ermöglichen formale Kriterien wie Umsatz pro Jahr, Anzahl Mitarbeiter, Gründungsjahr, etc. keinen Ermessensspielraum. Aber hier haben es „Newcomer“ naturgemäß schwerer. Aus unserer Sicht spielen aussagekräftige und qualitative hochwertige Referenzen eine wichtige Rolle in Vergabeverfahren, aber auch in Präqualifizierungsverfahren.
In Vergabeverfahren dient eine Referenz dem Nachweis der technischen und fachlichen Leistungsfähigkeit. So weit so gut. Im Regelfall erfolgt der Nachweis durch eine Liste der wesentlichen, in den letzten drei Jahren erbrachten vergleichbaren Leistungen unter Angabe des Rechnungswertes, des Leistungszeitraums sowie der Angabe des öffentlichen beziehungsweise privaten Auftraggebers. Die entscheidende Möglichkeiten Referenzen für sich zum Vorteil zu nutzen, ist einerseits die „Passgenauigkeit“ zum ausgeschriebenen Auftrag und andererseits die inhaltliche Ausgestaltung der Referenz. Zitat der IHK Rhein-Neckar: „Referenzen sind im Rahmen der Eignungsprüfung oft das Zünglein an der Waage.“
Referenzen müssen für Vergabestellen nachvollziehbar und nachprüfbar sein
Referenzen sollten möglichst aussagekräftig, präzise und inhaltsreich sein. Eine einfache Stichwortliste genügt zwar den formalen Vergabekriterien, aber im Vergleich zwischen Anbietern sollten ihre Kundenreferenzen in Form und Inhalt herausstechen. Die Vergabestelle sollte nach der Prüfung der Referenz von ihrer technischen und fachlichen Leistungsfähigkeit vollständig überzeugt sein. Wichtig ist auch, dass die Vergabestelle eindeutig nachvollziehen kann, dass die Inhalte der Referenz in der vorgelegten Form vom Referenzgeber geprüft und freigegeben wurde. Hier bietet Trusted References als integrierte Referenzmanagement- und Referenzmarketing-Plattform wichtige Möglichkeiten an – die Freigabe einer Referenz durch den Referenzgeber wird dokumentiert und die Identität des Referenzgebers neutral verifiziert. Durch das Trusted Reference-Gütesiegel und den direkten Link auf die Detailinformationen ist dieser Nachweis für Vergabestellen schnell und einfach nachzuvollziehen.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de
