Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Kundengewinnung für Dienstleister. Aber wie soll man Vertrauen und Glaubwürdigkeit in die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen nachvollziehbar darlegen? Für uns ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg von Dienstleistern – seien es Freiberufler oder Unternehmen – ein effektives Referenzmarketing.
Was ist Referenzmarketing?
Eine allgemeingültige Definition existiert bislang nicht. Wikipedia beschreibt Referenzmarketing wie folgt: „Unter Referenzmarketing versteht man das Marketing mit Hilfe von Referenzen. Referenz bezeichnet in diesem Fall eine Person oder ein Unternehmen, das mit einem Unternehmen in einer geschäftlichen Beziehung steht und sein Einverständnis erteilt hat, als Referenz dieses Unternehmens genannt werden zu dürfen. (…) Referenzmarketing systematisiert diesen Vorgang, nominiert und verwaltet Referenzgeber und organisiert die Produktion von Referenzmaterialien.“
Mit Referenzmarketing die eigenen Stärken voll ausspielen!
Kundenreferenzen basieren auf realen Projekten und Arbeitsergebnisse. Referenzen sind das Ergebnis guter Leistungen und zufriedener Kunden. Kundenreferenzen sind objektive und authentische Belege für die Leistungsfähigkeit und Fachkompetenzen von Freiberufler, Selbständige und Unternehmen. Und das Beste: Referenzmarketing ist so gut wie kostenlos, aber in der Kundengewinnung hoch effizient. Nichts in der Marketingkommunikation ist seriöser und anschaulicher, als die eigene Leistungsfähigkeit und eigenen Kompetenzen anhand einer Kundenmeinung bestätigt zu bekommen.
Wie funktioniert effektives Empfehlungsmarketing?
Dennoch: Marketing mit Referenzen muss proaktiv und strukturiert betrieben werden. Kundenreferenzen müssen systematisch eingeholt, verwaltet und eingesetzt werden. Ein Aufwand, der sich um ein Vielfaches auszahlen kann. Referenzmarketing muss ein Kernelement der übergeordneten Marketing- und Vertriebsstrategie sein. Erfolgskritisch ist, dass das Empfehlungsmarketing organisatorisch und ablauftechnisch richtig implementiert wird.
Zunächst muss ein Verantwortlicher in der Organisation definiert werden und an verschiedenen Kriterien gemessen werden. Das Einholen von Referenzen muss zudem in Projektverträge von vorneherein eindeutig mit dem Kunden geregelt werden. Ebenfalls ist die Einbindung des Projektleiters beim Kunden vor Ort in der inhaltlichen Erstellung einer qualitativ aussagekräftigen Kundenreferenz unerlässlich. Dritte und am Projekt nicht Beteiligte sind nur schwer in der Lage, eine optimale Referenz zu erstellen. Dazu muss eine Referenz direkt im Anschluss an ein Projekt oder nicht allzu lange nach Projektende eingeholt werden. Nach mehreren Monaten dürfte die Bereitschaft des Referenzgebers eine aussagekräftige Referenz zu erstellen nur gering ausgeprägt sein.
Die Potenziale der Nutzung einer Referenz im Marketing werden aus unserer Sicht vielfach nicht ausgeschöpft. Kundenreferenzen werden meist sehr passiv behandelt. Man legt sie einem Angebot bei. Man bindet ein Logo auf die eigene Webseite ein. Die Möglichkeiten – gerade in der Online-Welt – sind jedoch weitaus vielfältiger. Referenzen und damit Dienstleister lassen sich über Suchmaschinen finden. Referenzen lassen sich in Unternehmenswebseiten und Profile von sozialen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn einbinden. Referenzen lassen sich für Online-PR hervorragend einsetzen – um nur einige der Möglichkeiten zu nennen. Zudem sind diese Möglichkeiten in der Regel kostenlos oder sehr kostengünstig. Man braucht keine großen Budgets für Online-Werbung. Kundenreferenzen sind sehr langlebig und nachhaltig. Kundenreferenzen verlieren selbst nach Jahren ihre Aussagekraft nicht.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de