Kundenreferenzen sind nicht nur ein extrem kostengünstiges Marketinginstrument, sondern auch ein sehr langlebiges, wenn nicht sogar das langlebigste. Während Nachrichten, Pressemitteilungen, Broschüren, Präsentationen und andere Marketinginstrumente vergleichsweise schnell an Aktualität und damit an Nutzbarkeit verlieren, hat die Kundenreferenz zum Teil eine jahrelange Nutzbarkeit im Marketing und Vertrieb.
Lange Nutzbarkeit liegt in der Natur von Referenzen
Kundenreferenzen beschrieben meist Kompetenzen und Fähigkeiten, die man sich erworben und im Rahmen von Kundenprojekten nachweisbar erfolgreich eingesetzt hat. Nehmen Sie beispielsweise einen IT-Berater: Fachwissen, zum Beispiel Kenntnisse in bestimmten Programmiersprachen oder Erfahrungen mit bestimmten Anwendungen, ist einmal erworben und dann vorhanden. Es muss höchstens ab und an aufgefrischt und auf den aktuellen Stand gebracht werden.
Sind Fachwissen, Kompetenzen und Fähigkeiten einmal in aussagekräftigen Referenzen dokumentiert, so lassen sie sich jederzeit und sehr dauerhaft immer wieder für neue Kunden- und Angebotssituationen nutzen.
Nachfrage beeinflusst die Nutzbarkeit von Referenzen
Einzig die Nachfrage nach bestimmtem Wissen, Fähigkeiten und Fachkenntnissen beeinflusst die Nutzbarkeit und Nutzungsdauer von Kundenreferenzen. Wird ein Thema am Markt nicht mehr nachgefragt, so nimmt die Wirksamkeit für Marketing und Vertrieb ab. Allerdings ist eine Referenz selbst dann noch nutzbar, indem man sie einsetzt, um sein Portfolio an Kompetenzen darzustellen oder aufzuzeigen, wie lange man sich bereits mit Themen beschäftigt. Dies ist ein nicht zu unterschätzender Faktor in der Auswahl von Beratern und Dienstleistern durch Auftraggeber.
Ältere Kundenreferenzen in Angebote integrieren
Wesentlich für Angebote und auch Marketingunterlagen sind möglichst aktuelle Referenzen, die möglichst genau zum Thema oder einer Aufgabenstellung passen. Ältere Referenzen können den Vertriebserfolg zusätzlich unterstützen, indem man auch sie in Angebote integriert. Allerdings macht es sehr wenig Sinn, diese Referenzen in vollem Umfang einzuarbeiten. Trusted References bietet hier eine interessante Möglichkeit. Fügen Sie ältere Kundenreferenzen in Form einer Tabelle jeweils mit einem kurzen Titel und einer prägnanten Zusammenfassung, dazu noch das jeweilige Trusted References-Siegel ein. Unter der Zusammenfassung platzieren Sie den direkten Link zu ihrer Referenz auf Trusted References (öffentlicher Bereich).
Potenzielle Auftraggeber bekommen so einen guten Eindruck von Ihren Fähigkeiten und Kompetenzen und können bei Interesse die detaillierten Informationen zu einzelnen Kundenreferenzen problemlos einsehen.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de