Content Marketing ist derzeit einer der Trendbegriffe im B2B-Marketing. Ein Grund dafür liegt in dem Potenzial, die Voraussetzung zu schaffen, neue Kunden zu gewinnen oder Umsätze zu steigern. In anderen Worten: Effektives Content Marketing ist ohne interessante und aussagekräftige Inhalte und Informationen nicht möglich. Plattitüden, „Marketing-Sprech“ und Allgemeinplätze will niemand lesen. Es zählte einzig die Relevanz für aktuellen Informationsbedarf.
Die Kontrolle liegt nicht bei Ihnen, sondern bei Ihren Kunden und Auftraggebern
B2B-Kunden haben die komplette Kontrolle darüber, nach welchen Themen und Inhalten sie suchen und welche Antworten sie benötigen – und sie suchen selbst danach. Manche Experten schätzen, dass rund 60% des Vertriebszyklus bereits durch relevante Inhalte und Informationen erfüllt wird, bevor der eigene Vertrieb kontaktiert wird oder man von einer möglichen Nachfrage eines potenziellen Kunden überhaupt erfährt. Es ist ein Leichtes sich vorzustellen, welches Potenzial es mit sich bringt, wenn diese Informationen und Inhalte von Ihnen und nicht von Ihren Wettbewerbern bereitgestellt werden. Idealerweise lassen sie Ihre eigenen Kunden diese Inhalte über aussagekräftige Kundenreferenzen erstellen beziehungsweise bestätigen. Aus unserer Sicht gibt es keine besseren Inhalte für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb als die eigenen Kunden für sich sprechen zu lassen. Gemeint ist Empfehlungsmarketing durch Kundenreferenzen.
Gut gefunden zu werden, muss gut geplant werden – SEO-Strategie ist notwendig
Oftmals wird Suchmaschinenoptimierung als Geheimwissenschaft dargestellt und in den letzten Details ist das Thema sicherlich komplex, aber für die meisten Freiberufler oder Unternehmen reicht eine einfache Faustformel: Je größer die Anzahl an relevanten Inhalten, desto höher ist die Chance von Kunden über die Google-Suche gefunden zu werden.
Ihre Inhalte benötigen die passenden Keywords und die richtige Distribution über Drittplattformen wie LinkedIn, Xing, Facebook, Fachportale, und so weiter. Kundenreferenzen sollten die passenden Inhalte, aber auch die richtigen Keywords einhalten. Nutzen Sie bei der Erstellung von Kundenreferenzen die Möglichkeiten, die Ihnen kostenlose Analysetools wie Google Analytics, Piwik oder Open Web Analytics bieten. Verstehen Sie über welche Keywords Kunden heute schon auf Ihre Firmenseite kommen. Nutzen Sie erfolgversprechende Keywords in Ihren Kundenreferenzen. Allerdings nur wohl dosiert. Zuviel ist der Feind des Guten – auch bei Google. Google erkennt mittlerweile die sprachliche Qualität von Texten und bewertet diese als Teil des Rankingfaktors. Zu viele gleichartige oder sehr ähnliche Keywords innerhalb eines (kurzen) Textes – und damit auch innerhalb Ihrer Kundenreferenz – können sich daher negativ auswirken.
Thought Leadership – Expertenwissen und Kompetenzen effektiv mit Referenzen darstellen
Qualitativ hochwertige Inhalte und Darstellung von Expertenwissen sind wichtig, um die fachliche Expertise Ihres Unternehmen oder Ihrer Mitarbeiter darzustellen. Eine Content Marketing-Strategie muss daher gesamtheitlich konzipiert werden. Formate wie Studien, Webinars, Whitepapers, Präsentationen, Blog Postings sind nützlich, um ihr Fachwissen darzustellen. Sie sollten aber idealerweise von passenden Kundenreferenzen flankiert werden. Kundenreferenzen können nicht nur relevante Informationen bieten, sondern sie sind der Nachweis, dass man die eigenen Kompetenzen und Fähigkeiten auch gewinnbringend für seine Kunden einsetzen kann.
Wirksamkeit von Kundenempfehlungen mittels Referenzen nicht hoch genug einzuschätzen
Die Wirksamkeit von Referenzen sind gerade in einer Phase der Vermarktung und gerade am Beginn eines Vertriebszyklus nicht hoch genug einzuschätzen. Kundenreferenzen bieten – richtig eingesetzt – potenziellen Kunden eine effektive Orientierung innerhalb der Bandbreite möglicher Dienstleister und beeinflussen die Vorauswahl erheblich. Gerade bei größeren Projekten und neuen Themen sind die allermeisten Kunden sehr vorsichtig, mit welchem Dienstleistern man potenziell zusammenarbeiten kann.
Man nutzt alle verfügbaren Informationsquellen, um sich ein möglichst gutes Bild jedes Einzelnen zu machen und Unterschiede, Stärken und Schwächen besser zu verstehen. Dies geschieht meist lange bevor einzelne Unternehmen auf eine Short List kommen oder der Vertrieb direkt angesprochen wird. Bereits in dieser Phase entscheidet sich ein Großteil des Vertriebserfolgs – oder eben nicht.
Kundenreferenzen haben einen wahrnehmbaren Einfluss auf diese Phase des Vertriebs, die sich ansonsten kaum direkt beeinflussen können. Kundenreferenzen sind nicht ein zentrales Element für das Referenzmarketing beziehungsweis Content Marketing. Referenzen sind vor allem direkte Aussagen Ihrer Kunden zu Ihren bisherigen Projekterfolgen. Kundenreferenzen oder Case Studies sind unserer Meinung nach – gerade im Dienstleistungssektor – das wirksamste Marketinginstrument, welches Sie einsetzen können.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de