Auch der Dienstleistungssektor wird zunehmend von neuen Technologien wie Internet, Smartphones und Sensortechnik geprägt. Damit werden Dienstleistungen nicht nur effizienter, sondern es können ganz neue Arten von Dienstleistungsfeldern entstehen. Beispiele dafür sind IT-Systemhäuser, die auf mobile Anwendungen spezialisiert sind, Agenturen speziell für neue Produktideen im Bereich Internet-of-Things (IoT) oder Beratungsfirmen mit dem Schwerpunkt Data Analytics. Allen Beispielen gemeinsam ist der Versuch dieser Dienstleister, ein Thema neu zu besetzen und daraus ein neues Geschäftsfeld für sich zu entwickeln.
Die Referenz als Startpunkt des Content Marketing
Doch der Vision für ein neues Geschäftsfeld, für neue Kunden, für neue Umsätze folgt oft sehr schnell die Ernüchterung. Was ist passiert? Zu Beginn war die unternehmerische Energie groß und der Erfolgsglaube ungebrochen. Mit viel Euphorie wurden ein neues Dienstleistungsthema identifiziert, neue Fachexpertise entwickelt und erste Gespräche mit Experten und Themeninteressenten geführt. Schließlich war das erste kleine Pilotprojekt für die neue Dienstleistung gewonnen. Aber danach sind Begeisterung und Kraft erschöpft und es passiert erstmal nichts. Was jetzt fehlt, ist die systematische Vermarktung des neu besetzen Themas. Und dafür ist das Referenzmarketing essentiell. Die Referenz des ersten Pilotkunden bietet großes Potenzial als zentraler Startpunkt für ein breites Content Marketing.
Denn die Kundenreferenz des Pilotkunden beinhaltet nicht nur die positive Beurteilung der Dienstleistung sondern auch wichtige grundlegende Fachbegriffe und Aufgabenbeschreibungen, die den Dienstleister als Experten des neuen Fachgebiets ausweisen. Die Referenz kann nun nicht nur auf der eigenen Webseite und auf beruflichen Netzwerken wie Xing und LinkedIn eingebunden werden, sondern auch im Email-Footer und in Unternehmenspräsentationen.
Kundenreferenzen als Trigger für neue Kundenkontakte
Auf diese Weise erfährt jede interessierte Kontaktperson des Dienstleisters über dessen neue Fachexpertise und kann dazu eine konkrete Projektreferenz einsehen. Die erste Kundenreferenz kann um inhaltlich passende Blogbeiträge auf der eigenen Webseite oder in Fachforen ergänzt werden sowie um redaktionelle Artikel in Fachmagazinen. Der potentielle Neukunde lernt das neue Thema kennen und möchte mehr darüber erfahren. Über die Online-Recherche zum neuen Thema gelangt der potentielle Kunde auch zu Blogbeiträgen des Dienstleisters und zu der an vielen verschiedenen Stellen abgelegten Kundenreferenz.
Jetzt interessiert den Kunden auch der Dienstleister hinter der Projektreferenz. Das Referenzmarketing ist der Auslöser eines Kundenbesuchs auf der Webseite oder sogar eines Kundenanrufs im Falle einer konkreten Fragestellung. Über die Kundenreferenz ist der Erstkontakt hergestellt und kann nun vom Dienstleister in einen Kundendialog weiterentwickelt werden – bis hin zum Auftrag, einem neuen erfolgreichen Projekt und der nächsten Kundenreferenz für das Content Marketing.
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