Wenn Sie mit Beratern, mit IT-Dienstleistern oder Freiberuflern sprechen, dann sagt vermutlich keiner, er mache keine gute Arbeit. (Und das wollen wir hier natürlich auch niemandem unterstellen.) Welcher Anbieter der passendste Dienstleister für ein bestimmtes Projekt ist, kann deshalb oftmals nicht so einfach beantwortet werden. Viele potenzielle Kunden vertrauen deshalb Referenzen, also Beurteilungen von Kunden, die als qualifiziert eingestuft werden.
Klar rühmt man sich deshalb gerne mit solchen Referenzen. Das ist wichtig. Für uns ist die Form der Referenz dabei besonders wichtig, um die es im Folgenden gehen soll.
Mit am weitesten verbreitet ist die Referenzliste – also die Nennung von zufriedenen Kunden auf der eigenen Webseite. Diese Referenznennung ist oftmals mit einem passenden Kundenzitat angereichert.
Für den Dienstleister – also Sie – argumentiert also ein Fürsprecher. Jemand, der Ihr Können wertfreier formulieren kann als Sie selbst. Klar ist diese Meinung deshalb auch vertrauenswürdiger. Doch reicht das Logo des Kunden oder ein Satz aus seinem Mund als Referenz aus, um einen potenziellen Interessenten zu überzeugen? Oder braucht die Referenz ein wenig mehr Speck um die Hüften? 
Mit ausführlicher Referenz Spezialistentum fördern
Gerade im Dienstleistungsbereich, wo Projektergebnisse nicht schon vor dem Auftrag klar greifbar sind, holen sich potenzielle Kunden Erfahrungen Dritter ein. Bei komplexen Themen und Projekten möchten diese aber vielleicht mehr Informationen haben. Sie möchten nicht nur die wichtigsten Kompetenz erfahren, sondern auch wissen, was die Aufgabe war, wie mit dem Problem umgegangen und welche Lösungsansätze erarbeitet wurden – um schließlich eine detaillierte Beschreibung der erzielten Ergebnisse zu bekommen.
Es geht also nicht nur um das „was“ bei der Referenz, sondern auch um das „wie“. Es geht darum, Spezialistentum zu fördern. Interessenten wollen verifizierte Informationen über das genaue Können der Referenznenner erfahren. Und wenn ihnen dadurch Glaubwürdigkeit aufgezeigt wird, ist die Schwelle zur Auftragsbestätigung schon nicht mehr so hoch.
Eine Referenzkann nicht nur die Glaubwürdigkeit erhöhen, sondern ist auch ein Verstärker bei der Akquise und beim Marketing. So bietet sie sich als relevantes Thema beim Content Marketing an, kann über Links auf den verschiedenen digitalen Kanälen verbreitet und gezielt für die Suchmaschinenoptimierung genutzt werden.
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