In Teil 1 unserer Studie wurden die Ergebnisse zur Bedeutung von Online-Marketing heute und in Zukunft zusammengefasst. Gerade im B2B-Bereich haben Referenzen und Empfehlungen von Kunden einen positiven Einfluss auf den Vertriebserfolg. Das zeigen auch die Antworten der befragten Unternehmen und Freiberufler / Freelancer auf die Frage, welche Bedeutung Kundenreferenzen heute für das Marketing und den Vertrieb haben:
Die folgende Grafik zeigt, dass Kundenreferenzen im Marketing und Vertrieb von Freiberuflern und Unternehmen im Dienstleistungssektor eine wichtige Rolle spielen. Etwa 70% der befragten Unternehmen und etwa 41% der Freiberufler sprechen Referenzen von Kunden sogar eine große bis sehr große Bedeutung zu.
Potenziale von Referenzen in Marketing und Vertrieb werden nicht ausreichend genutzt
Im Gegensatz zu Produkten sind Dienstleistungen nur schwer zu vergleichen. Kompetenzen und Erfahrungen müssen in Angebotssituationen, gerade in der Neukundengewinnung, für Auftraggeber möglichst glaubwürdig und nachvollziehbar dargestellt werden. Obwohl sich die meisten befragten Freiberufler der Bedeutung von Kundenreferenzen für Marketing und Vertrieb bewusst sind, holen 71% nicht regelmäßig Referenzen nach dem Abschluss eines Projekts ein.
Nur rund 28% der Freiberufler und Freelancer sowie rund 44% der Unternehmen holen regelmäßig Kundenreferenzen nach Beendigung eines Projekts ein. Die Gründe dafür sind unterschiedlich und reichen von fehlender Kenntnis über mangelnde Berücksichtigung bis hin zum Aufwand, den eine solche Einholung mit sich zieht.
Wir erläutern in Teil 3 unserer Studie, welche Herausforderungen die befragten Unternehmen und Freiberufler im Dienstleistungsbereich sehen.
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