Eine Kundenreferenz einzuholen, sollte bei jedem erfolgreichen Projekt berücksichtigt werden. Denn Empfehlungen von Kunden sind wertvoll: Sie sind vertrauenswürdig und überzeugen mehr als klassische Werbung. Darüber hinaus sind Referenzen das beste Mittel, um Ihre Leistungen belegbar darzustellen.
Doch wie können Sie Ihren Referenzgeber davon überzeugen, dass er sein Lob auch schriftlich für die Öffentlichkeit zugänglich macht? Vermeintlich denken viele Referenznehmer, dass nur Sie von einer Referenz profitieren. Dabei ziehen Referenzen auch zahlreiche Vorteile für Referenzgeber mit sich. Welche das sind und wie Sie am besten vorgehen, wenn sie eine Kundenreferenz einholen, zeigen wir ihnen im Folgenden:
Kundenreferenz einholen: So überzeugen Sie Referenzgeber
Kundenreferenz einholen: Warum Kunden vor der Erstellung zögern
Wer Empfehlungen gibt, der steht hinter seinen Worten. Kein Wunder, dass sich das Einholen von Referenzen deshalb manchmal schwierig gestaltet. Referenzgeber schrecken davor zurück – aus unterschiedlichen Gründen: Dem einen fällt das Erfassen und Formulieren schwer, der andere hat schlicht und ergreifend keine Zeit dafür. Auch die Priorität der eigenen Reputation steht oftmals im Vordergrund. Referenzen für andere zu schreiben, ist da mühsam oder einfach nicht relevant genug. Dabei bringt eine Referenz auch dem Referenzgeber einige Vorteile.
Referenzmarketing: Win-Win-Situation für alle Beteiligten
Wenn Sie eine Kundenreferenz einholen möchten, Ihr Kunde aber zögert, können Sie mit folgenden Argumenten überzeugen:
- Zeit ist Geld – nehmen Sie Ihrem Referenzgeber also so viel Arbeit wie möglich ab. Sie können Case Studies beispielsweise vorformulieren und dem Referenzgeber dann zum Abändern vorlegen. Dieser erweitert das Geschriebene und bestätigt es daraufhin. Achten Sie bei der Formulierung darauf, dass Sie stets bei der Wahrheit bleiben und die Punkte hervorheben, die Ihr Kunde gelobt hat. Bleiben Sie auch am Boden: Übertriebene Darstellungen verlieren an Glaubwürdigkeit.
- Wenn Sie eine Kundenreferenz im Content Marketing nutzen und so den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens oder Ihrer Dienstleistung erhöhen, dann profitiert auch Ihr Referenzgeber von dieser Aufmerksamkeit. Egal, wer Ihre Kundenreferenz liest: Diese Person tritt unterbewusst auch mit Ihrem Projektpartner in Kontakt. Und den Vorteil, den die Inhalte für die Suchmaschinenoptimierung mit sich ziehen, erhält das Unternehmen des Referenzgebers demnach auch.
- Nicht nur Sie als Referenznehmer können Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten glaubwürdig darstellen, sondern auch der Referenzgeber zeigt seine Vorteile: Dazu gehört zum Beispiel seine Expertenrolle bei einer bestimmten Anwendung o.ä. und die damit verbundenen Alleinstellungsmerkmale gegenüber konkurrierenden Dienstleistern.
- Für den Fall, dass Ihr Kunde nicht namentlich genannt werden will, können Sie ihm anbieten, die Kundenreferenz in anonymisierter Form auszustellen. Zwar ist der Referenzgeber damit nicht persönlich greifbar, doch mit einem entsprechenden Siegel als Nachweis der Legitimation des Referenzgebers erscheint die Referenz dennoch authentisch.
3 Tipps beim Einholen der Kundenreferenz
Im B2B-Referenzmarketing wird die Kundenreferenz immer proaktiv angefragt. Bei der Bitte um eine schriftliche Referenz sollten Sie deshalb auf folgende Punkte achten:
- Warten Sie den geeigneten Moment ab: Wenn Ihr Referenzgeber die erfolgreiche Zusammenarbeit lobt, dann sind Sie am Zug. In dieser Situation ist Ihr Partner gewillt, seiner Begeisterung Raum zu verschaffen. In der Regel lohnt es sich, die Anfrage noch während oder zum Ende der Projektarbeit zu stellen.
- Auch können Sie die Erstellung einer Referenz bereits im Vertrag regeln und sich so absichern, dass sie auf jeden Fall eine Kundenreferenz einholen.
- Warten Sie schon etwas länger auf Ihre Referenz, dann dürfen Sie auch nachfragen, wie weit Ihr Kunde ist.
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