Klassische Werbung hat Grenzen: Sie ist als solche erkennbar und wird skeptisch wahrgenommen: Viele Verbraucher haben das Gefühl, viel versprochen zu bekommen, aber nicht immer erhalten. Eine kostengünstigere und effektivere Lösung ist das Referenzmarketing. Welche Vorteile gegenüber klassischer Werbung bietet es?
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Referenzmarketing beruht auf wahren Projekterfahrungen
Referenzmarketing ist mehr als eine werbende Botschaft. Zwar wird die Stimme des Kunden indirekt für werbliche Zwecke genutzt, doch sie wird als solche nicht direkt wahrgenommen. Warum? Referenzen sind Empfehlungen von Kunden und diese werden nur ausgesprochen, wenn sie wirklich so gemeint sind.
Jetzt mögen sich einige denken: Aber was ist denn mit Empfehlungen, die nur aus Gefälligkeit vergeben werden? Denken Sie daran: Wer eine Referenz gibt, der bürgt mit seinem Namen. Gefälligkeitsempfehlungen können dem Ruf des Referenzgebers schaden. Gerade im B2B-Bereich wird der Kunde deshalb zweimal darüber nachdenken, Empfehlungen aus Gefälligkeit abzugeben und riskiert es im Zweifelsfall nicht.
Es gibt also kaum eine Botschaft, die in Kaufentscheidungsprozessen so wirkungsvoll ist wie vertrauenswürdige Referenzen.
Warum Referenzmarketing klassische Werbung schlägt
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Referenzmarketing ist günstiger als klassische Werbung
Klassische Werbung kostet viel Geld – nicht nur beim Super Bowl Finale. Werbespots und -anzeigen verlangen ein Budget, das nicht alle Unternehmen zur Verfügung haben. Auch sind Kosten für klassische Werbung oftmals falsch investiertes Geld, wenn sie nicht den gewünschten Effekt erzielen. Referenzmarketing ist da die kostengünstigere Option: Empfehlungen selbst kosten kein Geld, lediglich die Erstellung und Vermarktung birgt einen gewissen Aufwand.
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Digitalisierung lässt Offline-Werbung in den Hintergrund rücken
In Zeiten der Digitalisierung halten sich Kunden größtenteils im Internet auf: Bei der Arbeit, bei der Beschaffung von Informationen, beim Austausch mit Arbeitskollegen und Freunden. Überall in der „Offline-Welt“, wo die Zielperson mit klassischer Werbung konfrontiert werden kann, liegt auch das Smartphone bereit. Statt Plakate zu lesen, geht der Blick aufs Handy.
Ist Plakatwerbung gut gemacht, dann ist sie ein Eyecatcher – keine Frage. Doch bei Interesse wollen Betrachter spätestens im zweiten Schritt weitere Informationen erhalten und diese bekommen sie in der Regel im Internet. Auch dann kann mit positiven Referenzen gepunktet werden.
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Referenzen sind haltbar
Anders als Werbung, die nur zeitweise ausgestrahlt wird oder an eine Kampagne gebunden ist, sind Referenzen längere Zeit im Marketing einsetzbar. Der Aufwand, der einmalig in die Erstellung einer Kundenreferenz investiert wird, bewährt sich also mehrere Jahre.
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Referenzmarketing = Kundenbindung
Referenzmarketing heißt gleichzeitig auch Kommunikation mit zufriedenen Kunden. Sie werden als aufmerksamer Auftraggeber wertgeschätzt und verstärken durch den Kontakt die Kundenbindung.
So wie Freundschaften müssen auch Kundenbeziehungen gepflegt werden. Gleichzeitig geben Sie Ihrem Kunden die Chance, auch sich selbst und seine Organisation vorzustellen.
Fazit
Referenzmarketing transportiert die Zufriedenheit eines Kunden und beschreibt echte Projekte, keine leeren Versprechungen. Damit wirkt es wie das Empfehlungsmarketing – nur im B2B-Bereich. Anders als klassische Werbung, die – oder bei der – gerne „abgeschaltet“ wird, werden Referenzen bewusst konsumiert. Sie sind Content, der nicht werblich, sondern vertrauenswürdig wirkt. Deshalb nicht nur ein klarer Gewinn des Referenzmarketings gegenüber typischer Werbung, sondern auch ein klarer Gewinn durch Kundenreferenzen für Sie als B2B-Unternehmer.