Als Freiberufler steht eine Frage oft im Vordergrund: Welchen Tages- oder Stundensatz kann ich für meine Arbeit verlangen? Unter Freiberuflern – ganz vorne mit dabei ITler, Berater und Fotografen – gibt es große Einkommensschwankungen. Allerdings arbeiten nicht viele Freiberufler ständig daran, ihr Honorar zu steigern. Die Gründe dafür sind verschieden: Die einen haben Angst, Kunden zu verlieren, andere haben womöglich einfach Hemmungen.
In den Stunden- & Tagessätzen zählen dabei nicht nur die entstehenden Ausgaben, sondern natürlich auch, wie viel Einkommen am Ende des Monats für den eigenen Lebensstandard gebraucht wird. Bei der Bestimmung des Tagessatzes fehlt es vielen Freiberuflern jedoch an Argumenten, die überprüfbar sind. Das Risiko kann teilweise genommen werden: Denn wer die entsprechende Qualifikation mitbringt und Qualität bietet, der darf auch ein entsprechendes Honorar dafür verlangen. Doch wie kann eine Steigerung am besten nachvollziehbar begründet werden?
Dienstleistungswert mit Referenzen glaubwürdig belegen
Dem Kunden sollte vermittelt werden, dass die Dienstleistung ihre Vergütung wert ist. Dies kann mithilfe von Arbeitsproben und Referenzen glaubwürdig belegt werden. Vor allem die Empfehlung zufriedener Kunden weckt Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Freiberufler, die auf das Vertrauen von Bestandskunden zurückgreifen können, sind nicht nur in der Neukundengewinnung einen Schritt voraus: Wird dem Kunden durch positive Kundenreferenzen der Wert der Leistung deutlich, ist er auch bereit, mehr zu zahlen. Die Wahrnehmung und Erwartungshaltung des Kunden ist für die Erhöhung des Tagessatzes bzw. des Stundensatzes also maßgeblich.
Stundensatz mithilfe gesammelter Erfahrungen und Referenzen verhandeln
Wichtig für Freiberufler ist ein professioneller Außenauftritt. Dazu zählt an erster Stelle, die eigene Webseite, die stets auf dem neuesten Stand zu halten ist. Seine Leistungen zu dokumentieren und die eigenen Stärken aufzuzeigen, sind dabei unabdingbar. Wer aktuelle Arbeiten und verifizierte Referenzen vorlegen kann und als Spezialist auftritt, kann auch im Gespräch mit Kunden über den Stundensatz bzw. Tagessatz professionell und sachlich verhandeln.
Auch zeigt das Vorweisen zufriedener Kunden in Form von Referenzen, dass man als Freiberufler bereits Erfahrungen gesammelt hat. Und schließlich sorgt das dafür, sich von Wettbewerbern abzugrenzen. Diese Erfahrung bietet auch bei der Frage nach dem Honorar einen Mehrwert. Es kann sinnvoll sein, höhere Sätze an Neukunden zu testen und diese im nächsten Schritt bei Bestandskunden anzuwenden.
Ein weiterer Punkt, der einen fachmännischen Außenauftritt professionalisieren kann, ist die Pflege des Netzwerkes. So halten Online-Profile auf Xing oder LinkedIn die Möglichkeit bereit, sich als Freiberufler darzustellen und gleichzeitig die Referenzen und Empfehlungen von Kunden zu präsentieren. Wie eine solche Einbettung funktioniert, erklären wir in unserer Blog-Kategorie Tipps & Tricks.
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