Case Studies sind im B2B Content Marketing in aller Munde. Doch was genau ist das eigentlich? Im Folgenden wollen wir eine Case Studies Definition geben und aufzeigen, warum sie im B2B Content Marketing so erfolgreich eingesetzt werden:
Eine Case Study (engl. Fallstudie) beschreibt einen praktischen Fall aus einem Unternehmen. Sie werden in verschiedenen Bereichen und Branchen eingesetzt. Am häufigsten werden sie im B2B-Dienstleistungsbereich verwendet. Dort beschreiben die Fallbeispiele erfolgreiche Projektarbeiten. Sie werden deshalb auch häufig Kundenreferenz oder Projektreferenz genannt.
Was genau beinhalten Case Studies?
Nehmen wir an, Sie sind Dienstleister und haben ein erfolgreiches Projekt hinter sich gebracht. Um die gute Zusammenarbeit zu dokumentieren, erstellen Sie eine Projektreferenz. In dieser beschreiben Sie, wie Sie das Problem Ihres Kunden gelöst haben oder dem Unternehmen – zum Beispiel – zu mehr Kundenkontakten (zu mehr Erfolg) verholfen haben. Eine Case Study ist eine Geschichte, die Ihre persönliche Zusammenarbeit erzählt. Zu den Bausteinen gehören die Beschreibung der Ausgangssituation, die Aufgabenstellung, der Lösungsansatz mit den getroffenen Maßnahmen und natürlich auch die Ergebnisse des Projekts.
Idealerweise stellt eine Case Study dar, welches Problem vorhanden war und welche positiven Veränderungen durch Ihre Arbeit aufgetreten sind.
Je ausführlicher Projektreferenzen sind, desto relevanter sind sie für potenzielle Kunden
Erzählen Sie in Ihrer Case Study, wie Sie Ihrem Kunden konkret geholfen haben. Arbeiten Sie mit Zahlen, Daten und Fakten. Ergänzen Sie die einzelnen Bausteine durch Kundenzitate, Grafiken und Videos und zeigen Sie, was hinter den Kulissen Ihrer Zusammenarbeit passiert ist. Je genauer und ausführlicher Sie dabei sind, desto besser lassen sich auch die eigenen Kompetenzen darstellen. Mit Ihrer Projektreferenz sollen Sie sich in erster Linie nicht Honig um den Mund schmieren – vielmehr geht es darum, durch die Darstellung eines realen Projektbeispiels Ihr Können und Ihre Arbeit zu demonstrieren. Betonen Sie, was Sie verändert haben und vor allem, was der Nutzen Ihrer Arbeit war – denn genau das interessiert potenzielle neue Kunden.
Wieso werden Case Studies im B2B Content Marketing genutzt?
Content Marketing hat das Ziel, mit hochwertigen Inhalten potenzielle Kunden anzusprechen. Und genau in diese Sparte fallen auch Projektreferenzen. Sie sind eines der effektivsten Marketinginstrumente überhaupt – denn sie sind glaubwürdig, sie dokumentieren die Leistungen des Dienstleisters. Die eigene Qualifikation kann also anhand von Referenzen belegt werden.
Auch die Studie vom Content Marketing Institute und MarketingProfs hat ergeben, dass 82% der befragten B2B-Unternehmen Kundenreferenzen nutzen. Sie sind in Nordamerika damit die am zweithäufigsten genutzte Strategie: Studie.
Der Grund, weshalb Projektreferenzen vor allem genutzt werden, ist, dass sie einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben können. Kundenreferenzen sind Empfehlungen Dritter. Auch eine von uns durchgeführte Studie zeigt dies auf: So sagen rund 84% der Dienstleistungsunternehmen und etwa 69% der Freelancer, dass qualitativ gute und inhaltlich passende Referenzen ein wesentliches Kriterium bei der Auswahl eines Anbieters für einen Dienstleistungsauftrag sind: Studie.
Besonders interessant sind Kundenreferenzen deshalb bei B2B-Unternehmen, die ein erklärungsbedürftiges Produkt anbieten oder Dienstleistungen, die vor der Auftragsvergabe nicht direkt greifbar sind. Auch haben Kundenreferenzen den Vorteil, dass sie im Vergleich zu klassischer Werbung kostengünstig zu produzieren sind.
Wie genau können Kundenreferenzen im B2B Content Marketing genutzt werden?
Bei der Vermarktung von spricht man auch vom Referenzmarketing. Dabei gibt es verschiedene Kanäle, sie Online und Offline zu verbreiten. Neben der Veröffentlichung auf der eigenen Unternehmenswebseite oder im Newsletter können Projektreferenzen auch in Form von Links in den sozialen Netzwerken oder in E-Mail-Signaturen eingebettet werden.
Die Erstellung ausführlicher Kundenreferenzen und das darauf aufbauende Case Studies Marketing erzielen zudem den positiven Effekt, dass sie als Content zur Suchmaschinenoptimierung beitragen.
Auch Offline können Kundenreferenzen in Angeboten und Präsentationen eingebaut werden: In der klassischen Vertriebsarbeit und auf Messen lassen sich Kundenreferenzen ideal einsetzen.
Neben dem ausführlichen Case Studies Beispiel gibt es auch noch weitere Referenzformate. Dazu zählen Testmonials, also Kundenzitate, die die Projektarbeit persönlich und auf den Punkt genau erläutern. Bei Projektbewertungen wird in einer Checkliste dargestellt, welche Fähigkeiten Sie als Dienstleister mitbringen und während des Projekts aufgezeigt haben. Des Weiteren lässt sich die Zusammenarbeit in einer Projektreferenz darstellen. Damit ist die Kurzfassung der Case Study gemeint.
Dieser Beitrag wurde auf dem Blog von Trusted References veröffentlicht. Trusted References ist eine Plattform für B2B-Marketing & -Vertrieb für Unternehmen, Selbständige & Freiberufler. Mehr dazu: www.trustedreferences.de