Lead Generierung durch Content Marketing: Wer Kontakte erhalten will, der muss auf sich aufmerksam machen und Interesse wecken. Der dafür notwendige relevante Content wird im Zuge des Content Marketings erstellt und verbreitet. Das Prinzip heißt: Pull-Effekt statt Push-Werbung. Der Kunde findet durch relevante Inhalte das Angebot selbst, statt von Werbebotschaften bedrängt zu werden.
Mit Referenzen überzeugen – in allen Kontaktphasen
Doch welche Inhalte sind beim Content Marketing geeignet, um aus unbekannten Interessenten einen Lead zu generieren und im nächsten Zug auch als Kunden zu gewinnen? Um diese Frage zu beantworten, ist die Customer Journey von besonderer Bedeutung. Denn sie zeigt den Weg, den ein Kunde bis zum Kauf durchläuft. An den verschiedenen Kontaktpunkten gibt es verschiedene Arten von Content, die besonders gut wirken. Wie Sie Kunden mit Referenzen überzeugen und wo Sie Kundenreferenzen überall einsetzen können, erläutern wir im Folgenden:
Zunächst einmal geht es darum, dass der Kunde (durch Content Marketing) auf das Angebot – sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung – aufmerksam wird. Bei der Suche nach Informationen ist vor allem der Kanal über die Suchmaschinen von besonderer Bedeutung. Deshalb sollte Content grundsätzlich suchmaschinenoptimiert sein und relevante Keywords enthalten. Besonders gut eignen sich hier auch Blogbeiträge. Auf einem Blog lassen sich nämlich zahlreiche Texte mit unterschiedlichen Themenschwerpunkten unterbringen – auch Referenzen können hier ideal eingebaut werden. Vor allem im B2B Bereich sorgen sie für Awareness. Denn gerade hier vertrauen Entscheidungsträger verstärkt konkreten Fakten statt witzigen Anekdoten.
Ein weiterer Kanal ist der der sozialen Netzwerke. Nach der Erstellung von Referenzen lassen sich diese mit Hilfe von Links unter anderem in die Unternehmensprofile einbauen – zum Beispiel bei LinkedIn oder Xing. Auch können Links in die E-Mail-Signatur integriert werden.
Content anbieten – auch nach der Lead Generierung
Sobald der potenzielle Kunde also dank relevanter Inhalte und Ihrer Referenzen als Besucher auf die Webseite kommt, dann gilt es, diesen zu einem Lead zu generieren. Kontaktdaten zu sammeln, ist das Stichwort bei der Lead Generierung. Mit Hilfe von Formularen oder Call-to-Actions hinterlässt der Besucher im Fall des Interesses seine E-Mail-Adresse. Gerade an dieser Stelle, wo der Besucher sich intensiver mit dem Thema beschäftigen möchte, kann informativer und faktenbasierter Content ausschlaggebend sein.
In der Regel ist es so, dass der Interessent sich nicht direkt beim ersten Besuch zu einem Kauf oder einer Zusammenarbeit entscheidet. Vor allem im B2B-Bereich, wo Entscheidungen mit Bedacht und auch in Rücksprache mit anderen stattfinden, ist es wichtig, den Interessenten immer wieder über die hinterlegten Kontaktdaten anzusprechen. Auch bei dieser Ansprache sollte relevanter Content bereitgestellt werden. Und auch hier spielen Referenzen eine noch wichtigere Rolle als zuvor. Warum? Referenzen zeigen, dass Sie ein kompetenter Dienstleister sind. Sie positionieren sich also als Experten, der bereits andere Kundenprojekte erfolgreich betreut hat. Das weckt Vertrauen und leistet Überzeugungsarbeit – denn Sie schaffen eine Lösung für das Problem des Kunden. Genau das müssen Sie ihm zeigen.